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第五组第十章销售策略风险管理.ppt

来源：花匠小妙招时间：2025-09-11 15:19

第十章销售策略风险管理;开篇案例 p314;Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.;　 (1)市场分析不恰当　　　　　　　　　 (2)投放时间不当　　　　　　　　　　 (3)销售的阻碍　　　　　　　　　　 (4)销售力量、分销和促销组织的不好　 (5)成本超出预期值　　　　　　　　　 (6)产品本身不好　　　　　　　　　 ;1.价格定位 2.功能定位 3.外形定位 4.包装定位 5.渠道定位 6.品牌定位 ; ; 产品质量过关，产品适销对路，就能保证企业成功；反之，产品质量问题频出或产品策略失败就会给企业造成损失，甚至还会给企业带来灭顶之灾。一、产品质量责任的风险防范（一）产品质量和责任问题 1、产品质量（1）质量从设计开始：产品的设计开发是产品质量的源泉。目前在国外工业品制造业中，流行着一种所谓的“1：10:1000”的成本法则，就是说，假如在生产前发现一项缺陷而予以改正只要化1元钱的话，若此项缺陷到了生产线上才发现，则需要花10倍的钱来改正；假若在产品销到市场上被消费者发现而要改正，就不是花100倍的钱而是要花上1000倍的代价。由此可知，如何把品质“设计到产品内”是保证产品质量合乎要求的关键所在。; （2）制造过程的质量：制造过程产品质量的直接形成过程。工业产品正式投产后，能不能保证达到质量标准，在很大程度上取决于生产的技术能力和制造过程的质量管理水平。（3）使用过程的质量：产品的使用过程是考验产品实际质量的过程，它是企业销售风险管理的归宿点，优势质量风险管理的起点。工业产品的质量特性是根据使用的要求而设计的，产品实际质量的好坏，主要看用户的评价。 2、质量和责任问题一种产品不能满足顾客需要，有以下四种主要情况：（1）公司可能在使用不可靠供货商提供的货物，其货物迟迟不到或质量低劣。（2）如果有人发现产品有问题，产品必须收回，公司可能遭受灾难性的失败。（3）市场上有人指控他们出售不安全产品，这个举动的结果可能是产品的回收。（4）更常见的是缺乏竞争力的问题，也许是由于设计陈旧或成本基数高。这些风险会引起顾客不满或投诉。如果问题得不到解决，顾客就有可能购买其他公司的产品。;（二）加强质量管理管理质量的有效方式是ISO9000，它是建立在正确的产品检查理念、对重要文件的控制及规定好的程序之上。常用的有三种对待质量的办法： 1、发生投诉和产品回收的方式：这是最危险的，这种方法极少给人留下深刻印象，因为顾客只是心里暗暗决定以后买别的供应商的产品。 2、检视的方式：这种方式更为成功一些。在检视模式中，保证质量时检视员的责任，他们的工作就是把错误检视出来并纠正。 3、预防方式：最不具风险的方式是预防方式，把质量“嵌入”产品中，建立一个系统，这个系统涵盖所有质量可能出问题的领域。 ;二、品牌策略的风险防范品牌是用来识别卖主的产品的某一名词、词句、符号、设计或它们的组合。它的基本功能是区别不同企业之间的同类商品。但它目前已成为企业广告促销、控制市场的武器。好的品牌是企业一笔巨大的无形资产，可以抵御众多风险，但如果品牌决策失误，也会给企业带来灭顶之灾。（一）品牌延伸的诱惑与风险　　一类产品多种品牌策略指的是企业对同类产品使用两个或两个以上的品牌。如PG公司的洗发水有“潘婷”、“飘柔”、“海飞丝”、“沙宣”等品牌。这种“一品多牌”战略，可以为企业带来诸多好处：多占货架面积、给低品牌忠诚度提供更多的选择、降低企业风险、能吸引不同的消费者，等等。但运用不当，会给企业带来很大的风险： 1、损害原品牌的商品形象：如果把高档品牌使用在低档产品上，就有可能堕入这种陷阱。早年，美国“派克” 牌钢笔质优价高，是身份的标志，满足了人们的某种心理，许多上层社会的人物都喜欢使用“派克”笔。然而，1982年，派克公司新总经理上任后，把“派克” 品牌用于每支售价仅3美元的低档笔上，结果，派克公司非但没有顺利打入低档笔市场，反而来