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精准滴灌营销开新花

来源：花匠小妙招时间：2024-08-14 05:30

　　今年以来，费县农商银行多渠道获取建立行业客户基础客户清单，实施“精准滴灌”营销策略，实现零售贷款营销新突破。

　　精准化对接吸引客户

　　“突出重点，特事特办。”“农商银行晚上联系我有没有资金需求，第二天就给我们公司发放流动资金500万元，对我们加快完成订单帮助很大。”山东华鑫佳升木业有限公司法人代表王总高兴的说。

　　该企业是省联社统一下发的五类重点企业（1268家双向联系服务企业、371家全国重点疫情防控企业、90家省级重点疫情防控企业、2555家稳外贸基本盘重点企业和1119家稳外资基本盘重点企业）之一，费县农商银行在对接过程中了解到企业近期新增支持“小汤山”模式医院建设木材生产订单，立即安排专人绿色通道办理发放公司承贷专项贷款。

　　“应用系统、强化过程”。该行先后将“五类重点企业”、“百行进万企”、“人才工作先进企业及领军人才”、“新型职业农民”、“乡村好青年”系列客户清单人工添加到信贷客服平台，由信贷客服人员按照属地管理原则通过支行行长分配到客户经理，实行派单式、追踪式管理。

　　一方面督办客户经理限时办结，将1小时内分配、1小时内受理、12小时内办结要求直接兑现考核；另一方面充分应用随机抽取回访功能，信贷客服人员以不低于10%的覆盖面抽查回访并在系统记录回访结果，及时总结梳理对接客户优化对接工作的建议意见。该行“五类重点企业”清单客户贷款余额1.49亿元，较年初增加0.33亿元；“百行进万企”清单客户贷款余额5.88亿元，较年初增加1.41亿元；发放“新型职业农民贷”0.21亿元、“乡村好青年贷”贷款余额0.19亿元、”人才贷”0.17亿元。

　　精简化服务打动客户

　　“兵马未动，粮草先行。”该行以“精简服务”为主题从政策解读、流程梳理、系统操作、法律常识各方面定制信贷人员集训班，现场开展基础客户与行业客户营销策划书评比互动，形成“了解产品、了解客户、了解需求”服务共识，总结批量导入体验为先、分组错峰入村入户、发挥农金员阵地作用等多项提升获客效率的经验做法，拟定板材、种植、运输、商场行业服务策略，共享“服务从我做起、功成不必在我”服务理念。

　　该行将城区小微贷事业部与结算所在分理处合并升级为一级支行，进一步优化城区小微贷客户办贷体验；在银行业竞争最激烈的探沂镇派驻4名小微贷客户经理并实施属地管理，充分发挥小微贷50万元内独立“调查、审查、审批”的“极短、极简、极快”服务优势。该行小微贷部门发放贷款1000户2.84亿元。

　　“让数据多跑路，让客户少跑腿。”梁邱镇赵家庄村经营家庭农场的新型职业农民闻老板，拥有“乡村好青年”荣誉，就是科技支撑下极简信贷流程服务的体验者。该行客户经理按照清单对接过程中，重点宣讲与他个人身份荣誉相温吻合的“新型职业农民贷”、“乡村好青年贷”，以尊享备用的服务理念使用移动终端现场采集信息，并参照贷款产品办法成功预授信。

　　闻老板在对接采集后的几天有融资需求时使用手机自助申贷办理5万元，“零跑腿、纯信用、专属利率”的良好体验让他成为农商信贷服务的推广者。该行发放信e贷贷款4967户3.24亿元。

　　精品化产品留住客户

　　“寸土不让，寸土必争”。该行积极应对国有大行信贷服务下沉造成的竞争冲击，深入调研了解“流失客户”随需所想，创新推广以合作年限为差异化利率定价依据、以纳税额为贷款额度重要参考“普税成长贷”。经营旋皮厂的张老板是“普税成长贷”的第一个客户，参照他8年合作期限及纳税额，贷款额度增加到300万元、贷款利息一年优惠了近3万元。看到自己忠诚度变成真金白银，他自己成为该款信贷产品的“代言人”，动员自己上下游合作伙伴用持续合作方式积攒利率定价的参考值。

　　该行深入应用省联社信e贷平台，通过自主优化模型参数将“税e贷”利率与“普税成长贷”对标一致，打造“线上+”申贷办贷新模式。以“零干预、全自助、秒申秒贷”的纯线上办贷体验、“纯线上”随时可转“线上+线下”、“纯线下”量身定制综合金融服务留住人。该行新增客户宋老板从事板皮加工多年，是当地纳税大户。针对他现金流较充足暂时无融资需求的情况，客户经理重点推荐邀请体验“税e贷”，动员他预先开通手机银行并了解申请办理流程。在临时资金需求出现时，宋老板全自助申请办理23.7万元，体验到“零干预、秒申秒贷”的现代金融服务。目前，宋老板主动到网点开立对公账户，成为农商银行主办行的优质客户，并线下申请通过纳税额核定了“普惠成长贷”备用额度。该行发放“普税成长贷”188户2.45亿元。

　　“主动对接，协同推广。”通过“两人到鲁担公司驻点办公、一人到财政局协同办公、各信贷网点设立普惠贷款专柜”，该行在政策性贷款申请资格审查前提前宣讲、热情服务、减少他行分流，为符合申请条件的客户提供“一站式”服务，成功发放330户5072万元创业担保贷、68户2629万元鲁担惠农贷。在人行再贷款政策争取过程中，充分发挥“先贷后借”模式及央行社会影响力，以“央资复工贷”产品为抓手发放1.26亿元。

　　协同妇联共同发布宣传以“巾帼创业贷”、“巾帼鲁担贷”、“巾帼信用贷”为代表的巾帼系列贷款，逐户对接妇联提供的获得“三八红旗手”、“巾帼建功标兵”荣誉的个人，强化对接过程管理，已达成提供金融服务意向128人，普惠共赢理念快速传导到全县妇女创业者。

　　精细化管理培育客户

　　“科学规划，科学激励。”该行重新梳理“商城攻坚”、“整村授信”活动营销范围，明确要求责任单位对辖区交界处、城乡结合部、经济发展相对较弱的商圈（商户）深耕细作，确保基础客户对接活动持续开展并取得实际效果。

　　为激发“关键人”参与“整村授信”、“商城攻坚”积极性，根据客户群体特点及融资需求推出“乡村头雁贷”“商区引领贷”，为村两委成员、商圈负责人、网格员、异业联盟合作者量身定制综合金融服务方案。该行整村授信覆盖村庄420个，对接基础农户6.53万人，授信金额28.46亿元；商场攻坚覆盖商城47个，对接基础商户3.56万人，授信金额7.96亿元。

　　“专项竞赛，专项回访。”按照“补短板、强弱项”工作要求，该行全面查找经营发展短板不足，做到突出重点突破、有的放矢。对照全辖个人经营性贷款增长乏力原因，创新开展“夏日拓展”营销竞赛活动。建立周通报、排名制度，对活动开展组织不力，效果不好的单位进行督促，对持续两周综合或单项指标排名后三名的单位负责人、业务副行长（副经理）进行约见谈话，对活动总体效果开展不力的单位负责人、业务副行长（副经理）采取不限于约见谈话、降低薪酬、调整岗位等措施。在属地原则分配对照上级下发及外部获得的种养殖户及行业客户清单基础上，明确要求责任单位安排专人跟进营销，一户多策开展服务。临时成立现场回访小组开展突击式、覆盖式专项现场回访，对主动营销意识不足、产品营销不到位、措施不明确单位全县通报批评，营造“真营销、会营销、精营销”的良好氛围。