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美业“搅局者”花觉：致命武器何在？会员模式是否合法？

来源：花匠小妙招时间：2025-01-08 04:05

乱象丛生的美业市场，存在着显而易见的痛点，同时也带来了无数的机遇。而敢于“搅局”的花觉给了迷茫的市场一个截然不同的选择。

这家2015年8月正式上线的企业，以美容行业普遍存在的实体门店管理问题作为切入点，打造美业的资源型平台。在一年多的时间里，花觉创造了多项能够在美业市场称之为“奇迹”的事件，最典型的是曾用短短4小时帮助300家美容店拓客5万余人。这些事件成为花觉快速成长下的有力佐证，同时也因其快速发展，出现行业竞争者对其模式发展的质疑之声。

▲花觉CEO关妙。

竞争的出现背后实质是利益的博弈。面对成长，花觉总经理关妙和花觉的创始合伙人有更大的目标和规划，面对质疑，她们坚信事实胜于雄辩。而从已有成绩来看，花觉在用自己的方式在改良行业乱象。

那么，作为搅局者的花觉，它是如何直击痛点，解决美容行业实体门店管理的诸多问题？面对行业内的重重阻力，它又将如何迎难而上去应对？

1、追寻梦想：放弃家族生意扎根美业

对于关妙来说，美从她儿时起就是梦想。

为实现梦想，她毅然放弃了继承效益可观的家族事业，而选择进军美业市场。开美容店是关妙踏出的第一步。商人之家出身的她敏锐的嗅到这个行业利润相当高，在2003年3月1日，关妙在广州开了她的第一家门店。

但门店真的开起来之后，关妙很快发现了美容行业真正的痛点并非是她之前认为的专业度低，而是由于这个行业就业素质普遍偏低而带来的管理知识的匮乏。“很多老板娘一点成本意识都没有，甚至连基本的收益都算不清楚，在店面遇到亏损的时候，只会通过增加产品依赖上游产品配备的导购去增加客源，而自己在中间成了一个销货工具还不自知。”关妙说。

▲花觉2015年度大会。

而深知这些痛点的关妙，一度对美业整体行业也有诸多的不理解和不接受。传统美业的老板娘们缺乏基本拓展客源的能力，忽视技术和服务导致客户流失，因此开始过度依赖产品，很容易就被供货厂商上游控制，导致产品库存过大，现金流枯竭而缺乏足够发展资金，最后在这种恶性循环中周而复始。这基本上是90%左右美业店主在实际面临的问题。

避开这些管理痛点，关妙的美容店开得顺风顺水，在高峰时期，她的两家门店月度流水高达60万左右，年度营收达700万。

▲花觉创始人罗小林在花觉线下培训会上演讲。

直到2014年，因为照顾家庭而暂离管理岗位的关妙，发现自己与市场已经存在脱节。而这时急于“充电”的她遇到了被业内称之为“美业教育导师”的罗小林，他同时也是好木成林创始人兼首席课程导师，有着18年的美容行业的深度观察和经历，使其业内的痛点盯准在门店管理和战略层面，由此开发了一系列针对美容院拓展客源，留住深度客户的拓留锁系统。这与关妙的想法不谋而合，加之双方都有强烈的意愿想改良行业的痛点，在这些前提下促使了花觉的诞生。

2014年12月，在经过数次的讨论和沟通后，罗小林带领八大创始合伙人共同创立广东花觉生物科技有限公司，隶属于美商集团。花觉与美容院经营者形成战略联盟，致力于打造中国首个天网（线上美约汇）、地网（线下花觉）、人网（会员）三网合一的美商生态圈。

这对于关妙和花觉的联合创始人来说，这是一个截然不同的开始，她们由美业的从业者变身成为一个美业的“搅局者”。

2、杀手锏：线上线下深度结合

从美容店主转身成为一个资源平台的创建者，关妙的转变并非一蹴而就。

花觉成立后，关妙首先攻破的是产品的难关。她利用国外在法国的留学经历，联系到一位法国化妆品生产资深专业人士，为花觉研发了一套核心的美容护肤产品，并在8月开始以关妙自己的门店作为试点，4个月的临床和反馈，让关妙的店长期顾客从79人拓展至216人，随后关妙又召集了18位同是业内的美容店主开始第一批大范围的试点，而效果也是显而易见，在3-4个月的时间内，成绩最优异的门店也实现了长期客人数量翻了2番。

之所以选择先从产品入手，关妙也有自己的考虑。在她看来，传统的美容店内往往会选择多种产品来吸引顾客，但是每引入一种新的产品伴随的是高昂的培训成本，并且很难培养核心客户。这也是传统美容也的弊病所在，产品过多以及其附带的库存过大，导致现金流枯竭，缺乏足够的发展资金，从而服务难以提升，导致业绩受到影响。

▲花觉法国配方专业美容产品。

这也是她要打造一款核心产品的主要原因，集中解决的也是如何锁住长期顾客，解决顾客留存问题。

产品关攻破后，花觉要攻破的第二个问题是工具。面对美业从业者素质普遍偏低的情况，很难用系统专业的理论知识培训去解决这个难点。花觉选择的杀手锏是线上工具配合线下实操课程的方式来解决。

线上端，也被花觉称之为“天网”，花觉与主打移动端轻SaaS系统的美约汇深度合作。利用美约汇线上的店铺管理工具解决线下门店的人员、财务、营收、会员的管理问题，让美业店主能够清晰明了的清楚店内情况，同时运用线上店铺和美约汇简单易操作的模板式互联网二维码推广和线上店铺推广的方式来获取新的客源。

▲美约汇的线上店铺管理工具。

“现在美业店主遇到的一个很大的难题在，针对年轻化的顾客束手无策，结合移动端可以让她们用更有效率更有针对性的方式来获取客户，而不是只停留在单一的靠导购和店员拉客派单的被动局面。”关妙说。

线下端，是花觉的“地网”，采取的是实操式的课程培训。这与业内培训会议集中在产品的推广的情况截然不同，过多的产品培训课程无法解决行业普遍存在的根本问题。在花觉的培训课程设置里，除了理论性的帮助老板娘们梳理管理的问题和了解工具的使用之外，很大的一个特色是线下的实际操作课程，通过老师带领在线下让老板娘们运用所学实践.而最具代表性的是在2016年3月底在杭州开展的第一届花觉“吸粉”大赛，4小时的时间内帮助参与的300家店铺总计吸粉超5万人。

▲花觉线下吸粉大赛现场。

花觉的天网、地网、人网三网合一的美商生态圈建立，形成了线上线下一个完整的闭环，打破传统的美业内上下游厂商与美容店捆绑的模式，与美容院经营者形成战略联盟。

而这种“搅局式”的模式在美业业内算是独创性的发展，这也为花觉带来了大量忠实的粉丝，在2016年2月底于武汉举办的为期4天的密训会中，原定800人的培训会议，到场人员一度增加至1600多人，吸引了很多店家带着员工自动自发自费安全有序地从全国各地前往武汉学习落地实战干货。

3、阻力重重：快速成长下的质疑声

成长总是伴随着各式各样的阻力，没有一蹴而就的成功，花觉也同样。

过快的成长和短期的成功，让花觉被不少“眼红者”盯上。对商业模式的复制和诟病开始大量出现，对于前者关妙并不在意，能够被复制的只是模式，但能走多远依旧看本身的实力和平台，但对于后者，关妙满腹委屈。

她最不能接受的，是业内有抨击花觉的模式涉及直销及非法集资。“其实这不是一个很难解释清楚的问题，但是当我们面对的是本身自身判断力不强和对商业模式很陌生的美业人员的时候，就有点百口莫辩的感觉。”关妙说。

而被质疑者集中抨击的点出现在花觉的会员制模式上。在花觉的设定中，成为花觉的会员是需要交付5.5万元的费用，会员可享受系统的培训课程及等值的产品，同时作为会员（此处为了方便理解称之为A级会员），A级会员的义务是其需要影响10个左右的B级会员。B级会员加入后花觉后，有资格晋升为A级会员，同时也承担会员的相应义务。这样的会员模式被质疑者在业内宣称是直销模式。

▲花觉会员制模型。

但在传统直销的发展模式中，层级之间的利益关系至少都是3层以上，以一家知名的直销企业为例，“上线”是可获得“下线”的销售业绩的5%作为提成，而这个提成是涵盖了下线之下的7层会员收益，这与花觉的会员模式有着本质的区别。

“我们并没有强制性的以发展会员数量来作花觉会员的利益捆绑，也并没以被发展会员的销售业绩来作为依据来牟取非法盈利，甚至因为不想陷入行业内普遍存在的产品上游对美容门店的反向控制，花觉并没有在产品上对或者实际的经验上对美容店主进行干预。”关妙解释。

而花觉的会员制发展模式，与非法集资的区别在第三方律师看来有着本质的差别。在最高院对非法集资的界定中，有关键的四点作为依据：第一，未经有关部门依法批准借用合法经营的形式来吸收资金；第二，通过媒体、会议、手机短信、传单等途径向社会公开宣传；第三，承诺在一定期限内以货币、实物、股权等方式还本付息；第四，向社会公众（非特定对象）吸附资金。

而针对上述四点，对比花觉的会员制模式，律师认为的本质差别在于，首先，花觉的会员制在本质上是一个企业以维护客户的目的给予一定的利益吸引客户的自愿加入，激发并提高客户的忠诚度，是符合法律规定的；其次在于花觉是以正常的货物买卖为前提，有真实的实物商是合法商业行为；再次在花觉的会员制模式中并未给会员承诺以回报，花觉会员取得的回报有购买一定数量的产品和实现公司盈利的两大前提；最后，花觉的会员招募是针对符合条件特定对象，而非社会公众。这四点区别足以将花觉的会员制发展模式与非法集资的概念区分开来

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