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宗庆后亲述娃哈哈儿童营养液诞生历程，人、产品、策略一个不能少!

来源：花匠小妙招时间：2024-12-02 09:34

宗庆后亲述娃哈哈儿童营养液诞生历程，人、产品、策略一个不能少!

更新时间：2016-06-07 09:11:02 30035

1988年8月，娃哈哈创始人宗庆后推出了“儿童营养液”，1988年当年销售额就高达488万元。1990年，销售额更是迫近一亿元大关，利润近3 000万元。其广告语“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，红遍大江南北。那么，娃哈哈儿童营养液是如何诞生的，遇到过怎样的技术问题，又是如何攻城拔寨的呢?日前，宗庆后在其首部官方传记中亲述，披露了娃哈哈许多鲜为人知的创业内幕，值得所有快消人细细研读……

时间回到1988年……

依附于他人的生产模式，不仅利润微薄，更无法获得生产上、经济上和精神上的真正自由。这种“被绑定”的弱势状态，与宗庆后心中的宏图想去甚远……

有一天，在清泰街的车间里，宗庆后的目光扫过加工生产线上一瓶瓶输送过来的“中国花粉口服液”，突然灵光一闪：为什么我们自己不能生产一种营养液呢?

这真是一个美丽而疯狂的念头。

宗庆后早期创业生涯中的三位“贵人”

当年宗庆后从《杭州日报》上看到了一条新闻说：“中国学生营养促进会会长、著名营养学家于若木在日前的一次研讨会上透露，全国3.5亿儿童和中小学生中有1/3的人营养不良，仅浙江省8岁至12岁的儿童中就有47%的人营养不良……”

对宗庆后刺激最大的是女儿宗馥莉，她和很多孩子一样，不太爱吃饭，有着轻度厌食的症状，宗庆后为此苦恼不已。

宗庆后想给孩子们、也给自己的女儿生产一种口服液，改善他们的营养状况，使他们有更好的胃口和身体。于是，他的梦想就这样突然具象化成为一种尚未诞生的产品，一个全新的未来的产品，一个“中国第一”——儿童营养液。

如果说宗庆后设计了一张伟大的蓝图，那么有三个人让这张蓝图显化为精彩的显示。提供产品配方的朱寿民、设计提取工艺的张宏辉和设计生产线流程的顾馥恩工程师，是宗庆后早期创业生涯中的三位“贵人”。

当时市场信奉的是逻辑是“微量元素”，所以他们必须在配方中表明微量元素的含量，以及基于此含量之上的适当添加。当时提出要添加人体所需的钙、铁、锌等微量元素的逻辑，直到今天娃哈哈生产“营养快线”时也依然坚守着。

朱教授提供的配方和营养学逻辑，解决了科研机构调研得出的44.4%孩子缺钙铁锌的问题，接下来需要进行提取工艺的设计。一球达到最好的流水线生产效果。

跟张宏辉关系链是这样连成的——当时在“中国保灵”有位能人叫孙建荣，宗庆后一直希望孙建荣能到公司来上班，帮助他做好“中国花粉口服液”的代加工。

有一天孙建荣对宗庆后说，他有个发，在胡庆余堂工作，是个技术能手。宗庆后马上抛出橄榄枝，邀约张宏辉见面一谈。

儿童营养液一定要考虑对孩子的影响

在营养物质提取方面，各家营养液厂所采取的方式都差不多，基本上都是煎煮成汤，再进行沉淀和过滤。但在沉淀和过滤等后处理工艺上，各家的差距和分歧就比较大了。

张宏辉煎煮提取营养液的设备，是做中药提取用的翻斗锅。他们买了4个翻斗锅，两个300升的，两个500升的。张宏辉每天就翻腾这4个锅，而宗庆后每天就在那里看他翻腾4个锅，想着锅后面的市场。

营养液原液需要澄清，不能有沉淀和残渣，要求所有成分都能溶于水。后处理中最常见的沉淀提取物中的残渣，使用最毒的工艺是用乙醇提纯或沉淀，采用的是酒精与水密度不同的原理。

一开始张宏辉也建议用乙醇来提纯，但是他的提议遭到了朱寿民教授的反对。朱教授认为，乙醇一旦稀释到浓缩液里，沉淀过后，酒精虽然可以回收，渣滓可以排掉，但是无论工艺怎么成熟，在最终的提纯物中乙醇一定会有所残留。

朱教授说，虽然用乙醇提纯比较省时省力，成本也相对较低，但是乙醇残留可能会对儿童成长造成很不好的影响。“我们做的是儿童营养液，必须得考虑它对孩子们的影响。”他说。

宗庆后把朱教授的意见告诉了张宏辉。他对张宏辉说，做儿童营养液的宗旨是改善孩子们的健康状况，提升他们的营养水平，改善他们的营养失衡，一切可能对儿童健康产生不良影响的，都不能干。“醇提是肯定不能用的，你想想别的办法吧。”

他们需要一个完美的产品，无论从道义上，还是质量上。

道义这样的概念，虽然是无形的，但是，宗庆后觉得它才是决胜的核心，若非站上道义的制高点，则难以维系天长日久的持续力。

朱教授的反对和宗庆后的态度，无疑给了张宏辉不小的压力。张宏辉灵光乍现之前的两个月时间里，他们每天都泡在实验室里，用各种方式反复进行着试验。有一次朱教授提议尝试用“离心法”，可是没有离心机。宗庆后灵机一动，就让公司那台洗工装的洗衣机“粉墨登场”了。

一开始他们觉得过滤效果不错，因为连“枣花”这种红枣的植物纤维残渣都能过滤掉。结果有一天，一声巨响打碎了他们的幻想。那天晚上9 点多钟，宗庆后和张宏辉在那里做离心试验，洗衣机转着转着，里面的过滤袋突然就炸了，那台洗衣机也跟着报废了。他们检查后才发现，原来是残渣附着在过滤袋上，阻塞了过滤孔，最终导致过滤袋不堪重负，以致炸裂，同时也宣告了“离心法”的彻底失败。

在这个过程当中，还有一件具有决定性意义的事情：正如宗庆后所担心的，中国花粉口服液虽然生产和销售不错，但是当时社会上就有人说花粉有激素，会让小孩子早熟，风险很大。不久全国果然发生了一场争论，并且导致“中国花粉口服液”和整个花粉产品都受到了冲击，其波及范围之广、幅度之大，几乎将整个行业摧毁。

事实上，宗庆后只是想生产出一款主打儿童市场的营养液，并希望自己生产的儿童营养液能够给孩子们带来健康，而不是带去乙醇残留和性早熟。他们知道，一旦儿童营养液中出现了不利于儿童健康的成分，那这种营养液的寿命就长不了。宗庆后相信，这不是什么远见，这只是一种常识，一种良知。

蛋清凝聚法的成功

离心法在反复的试验中以失败告终。张宏辉很苦恼，直到有一天，他看到了那筐鸡蛋。

儿童营养液原料里面，有一种原料是蛋黄。所以在进行试验的时候，他们会购买很多鸡蛋。蛋黄成为原料，蛋清就散落在那里，派不上什么用场。有一天，张宏辉看到了那些蛋清，突然说了句：“要不咱们用蛋清试试?”

张宏辉不是凭空臆想。在胡庆余堂工作的时候，他们曾经试验过用明胶提纯。他觉得蛋清和明胶都是胶状物，提纯的功能应该差不多。他所采用的原理其实很简单，那就是蛋清在加热过程中慢慢凝固，吸附了那部分不溶于水的残渣。

做了几次试验之后，张宏辉发现效果非常好。当蛋清凝固之后，浓缩液一片澄清。

那一刻，简陋的实验室里一片欢腾。

当他们发明了蛋清凝聚法的时候，就已经知道，其他营养液厂家是不会使用这种方法的，因为它的成本太高了。每生产一万盒儿童营养液，就需要50 公斤蛋清，而这50公斤蛋清，至少需要100公斤鸡蛋。

蛋清凝聚法发明后，所有的卖点、所有的影响力和意义就都完整了起来。至为关键的是，蛋清凝聚法不仅没有大幅提高他们的成本，反而每年可以节约成本30 万元，因为蛋清本身就是他们的生产产过程中的废料。

这一切都是值得的。当消费者知道他们的提纯法之后，一定会感佩其对儿童健康的照拂，继而因为对他们的信任，成为他们最坚定的拥趸。儿童营养液后来的热销，就是最好的印证。

1989 年4 月17 日，宗庆后他们终于摆脱了“保灵”，与“中国保灵”完成了彻底的切割。经由杭州市计划委员会、杭州市教育委员会批准，杭州保灵营养食品厂更名为杭州娃哈哈营养食品厂。更名之后，企业性质、隶属关系、企业法人等均不改变。

5月30 日，娃哈哈完成了工商登记，注册资金变更为200 万元。

占领上海市场

伴随着更名进程，市场快速扩张。

上海，是所有杭州人，所有浙江人，乃至所有中国人都曾迷信和迷恋的城市。1989 年，虽则并未显现巨大的改变，“浦东”也仅是一个充满想象的乡村，但上海依旧被定义为“中国最西方化的城市”，依旧被那些西方人形容为“远东的巴黎”。

宗庆后同样对上海充满迷恋和好感。对他来说，上海是中国最大的城市，也意味着是中国最大的区域市场。上海是一个象征。占领了上海，他们就可以立足全国。况且上海离杭州那么近，市场的拓展成本也相对低一些。他可以在那里应对一切的变化，只要他们能够攻克它。

然而上海给予宗庆后的却是当头棒喝。他带着合同和支票去到上海电视台、解放日报社、文汇报社和新民晚报社的时候，对方的广告部门一开口就是“天文数字”。这使宗庆后有些发懵，因为它超越了他在杭州的经验，使他的自信遭受了挫折，也使他产生一个念头：上海人是见过大钱的。

没有办法，宗庆后只能再次孤注一掷地拿出娃哈哈的全部家当，砸给上海滩的主流媒体。有人形容说“宗庆后依旧没有怎么犹豫”，这是瞎扯。当你要支出那么大一笔钱的时候，怎么可能不犹豫?怎么可能内心不掂量?“但是，我想，没有投入，哪来产出?娃哈哈的产品设计和市场影响已经显现出它是一个光辉灿烂的产品，它前途无量，我自判的结果一定是赢。”在南京路上打转的宗庆后没有别的选择，只能进行一场生死攸关的赌博。

主流媒体上全方位的广告轰炸，使上海人在最短的时间里知道了“娃哈哈”，知道了一个叫“宗庆后”的杭州人。“娃哈哈儿童营养液”成为当地人谈论的焦点，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的口号，在征服了浙江人之后，又征服了上海人。这使宗庆后相信，天底下的父母都是一样的，他们对孩子的爱会超越理性，更遑论地域。

家长们试探着买入“娃哈哈儿童营养液”，发觉立竿见影的效果之后，欣喜若狂。几近癫狂地抢购使娃哈哈只用了一个月就占领了上海市场，成为市场上新的霸主。那一个月，娃哈哈在上海的销售量超过20 万盒，相当于九溪生产基地5 天的产量，每盒5块钱的定价，意味着他们获得了100 万元的营业额。

更为重要的是，娃哈哈从一个弱小的外来者，一夜之间成为了上海滩上的强者。这难免会让人产生“许文强”的遐想。在那部风靡一时的《上海滩》中，许文强就是从外来青年迅速成为上海滩强者的，并且在爱恨情仇中完成了自我救赎，成为一个时代传奇。

多年后，娃哈哈果然成为一个时代传奇，并且与法国达能公司进行了一场生死存亡之战。幸运的是，娃哈哈没有像许文强那样倒在血泊中，而是顽强挺立在中国，挺立在整个世界，并且因为打破了枷锁，成为更强的强者。