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音响业：销售通路＝企业出路

来源：花匠小妙招时间：2024-11-11 04:56

　　中国音响业可以说是一个不成熟的行业，其雏形最初是从经营进口音响器材，完成原始的资金积累、技术积累和经验积累，进而创造自己的牌子。我们不必考究AV与Hi－Fi之间的区别与词义来源，至为关键的是，AV器材向低价、超低价位一路狂降的趋势，引发的行业混战，音响企业在市场风雨之中沉沉浮浮，业界沉寂多时。本文作者认为，目前的市场环境对中国音响品牌来说是个机会，并从销售通路上探索了音响业生存发展的新思路，供音响业内人士参考，并欢迎来稿继续讨论有关方面的话题。

　　联合即强

　　传统的销售模式是：代理→分销，渠道就是在省会城市的专业电器批发市场找一个总代理，由代理商向二三级网络铺出产品。在当今买方市场，企业寻找代理商往往处于一种被动地位。对众多私营及民营企业来说，“联合”无疑是行业的一条出路，也是打造品牌的一个便捷方式。

　　这种联合方式是将企业之间的资源进行合理整合，扬长避短优化组合，如一家功放厂、一家音箱厂和一家影碟机制造厂，分别专于各自特色产品的生产开发，即可组合成一套有高度性价比的家庭影院。作为联合企业之间的信息及管理纽带，可以成立一个专门的营销公司，共同推出一个品牌，利用各个企业的网络，能使品牌在全国迅速占领市场，取得规模效应。如考虑到将来品牌资源的分割，企业仍可沿用自己的原有品牌，在共赢理念下，实现起码的合作方的网络资源共享。这种合作不仅节省企业网络资源开发费用，并能凭借各项有竞争力的强势产品吸引并巩固客户群。对于营销人员，由多家企业共同出资及产品联营，无论是薪资收入、差旅费用还是销售提成，都是一个可观的数目，能留住人才在共同体企业长期从事销售工作，进而稳固企业各项资源。

　　这个联合体营销公司的最大特征是，由合作企业共同组成，而非专业的营销公司去联合企业实现这一营销模式。主角如果转换，商业味就会浓，品牌必定要付出许多附加的代价，实在不利于企业齐头并进。

　　专卖店趋势

　　品牌专卖店是有别于“代理→分销”的又一种销售模式，全称应该是特许经营连锁店。百年老店肯德鸡、麦当劳给了我们启示，CAV、爱浪在行业的成功更将品牌专卖店形成一种风气，引起众多企业跟风。

　　值得一提的是，这些专卖店所在或附近的电器城，却在遭受越来越严峻的市场考验。放眼当今国内音响市场，恶劣的产品质化导致整个行业为保生存都在一个劲地抛出低价位产品，因其产品质量差、技术含量低、服务没保障等多种问题，导致相当多的理性消费者对音响品消费望而却步，消费潜力没有得到正常的发挥和挖掘。而对于有购买意识的消费者来说，到电器城购买音响产品，尽管产品丰富、品牌众多、选择性大，但面对商家信口开价，口水成分高，承诺的售后服务随着业内普遍存在的品牌代理、经营权的更迭而最终难以兑现，更有不良商家以次充好、以假当真进行恶意的品牌误导，等等，使消费者重又将脚步迈向各大商场和百货大楼。――专卖店在这种市场背景下诞生，为人们逃离电器城杂货铺，及到同一产品售价较高的商场之间，找到一个平衡点，于是

　　就产生一些品牌专卖店在地方市场销售火旺的现象。

　　专卖店的推广成功与否，主要是看后续经营状况如何。很多企业能在品牌CI方面做到统一，广告投入力度也较大，但是产品定位却脱了节，品种单一，无法满足众多消费者的需求。到最后经销商引进别的品牌产品，企业花大力气培持的专卖店名不附实，棋败一着。但总体来说，专卖店这一趋势有可能改写目前音响市场格局，做批发的商家租一处写字楼专门往下面跑网络，零售店将以专卖店为主体，从而逐步规范市场。

　　社区模式应用

　　4月16日，由深圳宝安奋达实业有限公司发起举办的“奋达音响嘉鸿花园总店新张暨新概念营销新闻发布会”，向业界各大媒体正式宣布了奋达公司在华南地区尝试操作的营销新概念――“社区模式”走向规范化、模式化运作。

　　“社区模式”立足社区，将产品及服务送到消费者家门口，透明经营拉近音响消费与用户之间的距离，让影音文化和社区文化交相辉映，是传统意义上的营销方式的一大突破，预见并印证了音响业朝专业化、个性化、服务化发展。一句话，社区人口密度大，覆盖面广，品牌宣传可以深入人心影响深远。而且社区开店费用比在商业地带支出要少，专卖店经营压力要轻。

　　当然，随着社会信息化程度的提高，音响产品已逐渐与IT产品相融合，行业领域进一步向纵深发展，市场空间无形拓宽，音响企业面临许多机遇和挑战。这新一轮的市场机遇对企业而言，将是一场全新的、更为激烈的品牌之争，品牌定位恰当，产品开发能够贴合市场，并能通过有效的销售渠道流通产品，企业必定能胜出。中国音响业也有望从中创造一批有影响力和生命力的知名品牌。（陈晓寒）