首页分享中国药店－如何利用中医馆营销中药

中国药店－如何利用中医馆营销中药

来源：花匠小妙招时间：2026-02-17 05:04

　　中医馆由于有名老中医，名医必须配名药。且中医馆面积都较大，有充足的空间，引进不同质量等级层次的中药饮片，营销空间很大。

　　中医药自古就有前店后厂模式，药店中医坐堂营销中药也是国家政策允许的。2015年是中医馆（国医馆）发展最快的一年，全国各地中医馆遍地开花，可以定义为中医馆元年。中医馆（国医馆）是未来连锁药店最有前景的业态模式，也是药店最后的市场机会。

　　中医馆的类型

　　目前国内的中医馆大致可分为以下四种：

　　1．大型综合性中医会馆（健康城），功能类似中医院，如昆明圣爱中医馆、宁波海曙新城中医会馆、福州瑞来春堂中医馆、众友健康城等。集中医看病、针灸、按摩、理疗、食疗等为一体，与中医医院的主要区别是没有检测设备和病床，没有住院患者；

　　2．连锁中医馆模式，如深圳顺和堂：一般中型连锁的中医馆，笼络知名中医前来坐堂，主要靠销售优质高价中药获利。

　　3．专科型中医馆，仅有3-5个中医生执业，如中医骨科、中医妇科、中医儿科、中医美容科、中医内科等。

　　4．诊所药店模式，如山西仁和药业。一个药店配备1-5名坐堂中医，方便患者就近诊病，销售中药和中成药。小型，不一定需要配置熬药设施。

　　升级抓方饮片，提高客单价

　　目前中药饮片品类管理还未起步，药店由于面积限制，基本上没有给消费者选择权，每家店的品质都是一样的，普通的连锁药店门店由于没有中医生，较难引导提升价格带。而中医馆由于有名老中医，名医必须配名药，且中医馆面积都较大，有充足的空间，引进不同质量等级层次的中药饮片，即使面积有限，也可以重新装修，把现有的百子柜放大后，中间用玻璃板或者木板隔开成前后两个空间，装入同一品种的两个不同等级和价格带的饮片，以满足不同购买力层次的顾客需求。

　　国医馆，最好增加中医院普遍都采取的小袋装精致饮片。小袋装精致饮片有5克、10克、15克、20克等包装好的规格。有以下明显优点：

　　1．首先是计量准确，不需要再用戥秤称重、手工转分，因此每幅中药的剂量是准确的

　　2．其次是抓方效率大大提升，节省人工成本，中药柜台原来2-3人可减为1人，一年下来节省很多人工费用。

　　3.三是精致饮片都是用塑料袋包装好的，养护成本低，包装基本不霉变、不生虫，减少浪费，且由于不用戥秤称重转分，也就没有损耗。

　　4.四是对从业人员要求低，会认识药名即可，因为每小袋上都有品名、规格重量，再也不会抓错药，且复核很简单。

　　5.五是改善中药铺经营环境，小袋装干净卫生，便于管理。

　　6.六是品质好、疗效高，彰显医生水平，给医生带来知名度和美誉度，赢得回头客。

　　破解消费者“价格高”的疑虑

　　连锁药店和国医馆在升级抓方饮片、，引入小袋装精致饮片时，最大的心理障碍是先入为主地嫌贵，由于不同消费者购买力确实存在差异，因此这个问题一定程度上也许会存在，但作为经营者，首先要敢于突破成规，突破限制，树立这样的价格理念：治不好病，再便宜都是贵的，治好了病，再贵都是便宜的。只要遵守优质优价，不以次品卖高价欺骗顾客，消费者最终都会认可你的高价。

　　在中医馆，应该有品质不同的高低价格带两套不同的饮片，且应该陈列展示出来，让消费者自己通过感官就能够感受其品质的不同，同时要有各种文字资料，引导消费者识别什么是道地药材、以及道地药材炮制中的熏硫磺和没有熏硫磺的差异，说明精品小袋装药材为什么贵等等。

　　但最为关键的是，店员向消费者推荐时要让消费者做选择题，推荐语言如下：“叔叔（阿姨）您好！我们的中药有两种，一种是优质中药，品质很好！还有一种小袋装精品中药，是精挑细选的道地药材，您看，就是这种（可同时拿给消费者看），质量疗效更好，价格也贵不少，您看您是购买优质的还是精品的？”

　　我们的实践中发现，这样让消费者选择的推荐方法，消费者选择较贵的精品饮片的比例达到80%以上，且没有消费者投诉中药价格贵的问题。但是如果不让消费者做选择题，直接用小袋装精品替代，消费者则投诉和抱怨价格高，有些消费者还不接受。

　　还可以采用君臣药替代法，解决消费者觉得价格高的问题。

　　我们在培训店员时，教会店员把一副中药中的君药、或者君臣药替换为小袋装精品饮片，其余饮片还用原来的。大家知道，按照中医药理法方药的理论，开出君臣佐使的治疗组方，不同药物的作用各不相同，但是在一个方子中君药的作用是最大，臣药其次，使药就是药引子了。

　　辨认一副药中哪个是君药臣药也很简单，排在方子中第一、第二位、剂量最大的一般是君药，排在第二、第三位的是臣药，以此类推。

　　逐步取代一副药中君臣药的方法，不会使一副药客单价很高，消费者容易接受，并会逐步形成习惯的。同时我们主张，让坐堂医生向消费者说明，经济条件许可就应该使用小袋装精品中药，这样消费者更容易接受。

　　利用坐堂医进行膏方慢病调理

　　如果坐堂医只会开方治病，营业额是有限的，慢病调理和养生市场，才是中医药的主菜。目前全国各地的膏方养生节越来越热，膏方慢病调理养生市场已然形成，只是有些连锁药店不懂嫌麻烦，不愿做。

　　膏方有两种，一种是通用的方子，医院叫协议膏方，比如老慢支哮喘、高血脂、糖尿病、风湿骨痛等常用的中医膏方，可以参考国医大师颜德馨教授的膏方专著《颜德馨膏方精华》来进行协议膏方的熬制和普及。

　　另外一种膏方就是私人订制，根据每个人的身体与疾病状况，通过名老中医的望闻问切，给出适合其病情与体质的私人订制膏方，单独熬制，需要引导自己的坐堂医进行这方面的工作。

　　值得高兴的是，康美药业在不少地方建立了膏方熬制车间，严格按照GMP标准熬制好，可以快送到门店。

　　通过中医馆带动体质养生推广

　　体质学派是国医大师王琦教授首创的，在国内有较大影响，有广泛的群众基础。不同体质的人，其发病倾向不一样、调理方式方法都是不一样的。比如阴虚体质的人就容易上火，中医认为阴虚生内热，这样就容易上火。一般人吃红参没事，阴虚体质的人吃了就上火。推广体质养生，不是说消费者有病才开方治疗，而是引导消费者认识、调理自己的偏颇体质，减少生病，延年益寿，提高生活质量，同时也节省了治疗费用。

　　不同体质的辨别，一般店员是比较难于判断准确的，还得坐堂老中医来进行判断，开出调理方，长期调理，是一举多得的。中医馆应该重视和大力推广，由此带动连锁药店的中药销售。

相关阅读 ·从一次到N次，复购驱动新思维　[2025-05-29]·短剧营销或成为药店破局新窗口　[2025-03-05]·短视频营销的出圈之路　[2024-05-09]·反向营销：反其道引流出奇招　[2023-11-27]·打造“营销活动”，他们就是专家　[2023-08-15]·医药包营销，专业、灵活、实用最关键　[2023-03-14]·耗材品类：功能+患教=复购　[2023-03-14]·中医馆如何打好“服务”牌　[2023-03-14]·中医馆“战疫”：稳定中有新发展　[2023-03-14]·线上社群，银屑病管理的“主战场”　[2023-02-13]·“双11”直播赋能药店，从轻医美品类切入　[2023-01-10]·朋友圈营销，要技术更要温度　[2023-01-03]·“五法”助药店器械持续上量　[2023-01-03]·中医馆如何义诊拓客　[2022-10-11]·速速照搬！中医馆实操框架　[2022-09-15]·工业企业的突围之路　[2022-09-14]·药店促销，细节决定成败　[2022-07-28]·如何打造“确有疗效”的中医馆　[2022-06-16]·中医馆医务建设六部曲　[2022-06-14]·如何打造人人点赞的中医馆文化　[2022-03-04]