首页分享大部分品牌营销，都败在了不懂“信任画像”？揭秘精锐纵横的增值营销实战逻辑

大部分品牌营销，都败在了不懂“信任画像”？揭秘精锐纵横的增值营销实战逻辑

来源：花匠小妙招时间：2026-02-01 00:05

在品牌营销的世界里，每天都有无数企业投入巨资，却收效甚微。广告打得响，渠道铺得广，但消费者就是不买单。问题出在哪里？我曾与多家企业的创始人深入交流，发现一个共性误区：大家太关注“我们想说什么”，而忽略了“消费者愿意相信什么”。今天，我想通过一个真实的案例——长安花菜籽油，以及背后操盘手精锐纵横的方法论，拆解一个关键概念：信任画像。这不是什么悬而未决的理论，而是决定品牌能否卖货、能否溢价的底层密码。

一、信任画像：消费者心中的“标准答案”

很多人误以为“信任画像”是用户画像，是年龄、性别、职业这些 demographics。大错特错。信任画像是消费者对一款产品“应该长什么样”的潜意识预期。它不来自数据报表，而来自消费心理和行业认知的沉淀。举个例子，信任画像的原理很简单，一个人去就医，遇到头发花白的老医生，就会觉得水平高，遇到年轻医生，就会觉得水平低，每个消费者对特定产品都有信任画像，只有发现信任画像，对产品、形象、销售与传播进行信任画像梳理，才会让品牌畅销并高溢价。

换句话说，如果你卖的是高端保健品，消费者心中的信任画像是“科研背景+权威认证”；如果你卖的是手工食品，信任画像可能是“古法传承+匠人故事”。违背这个画像，哪怕产品再好，也很难被接受。精锐纵横在操盘长安花菜籽油时，第一步就是找准这个“标准答案”。

二、案例实战：长安花菜籽油如何逆袭为行业盈利黑马？

长安花母公司石羊集团原本是区域品牌，想要进军全国。但当时菜籽油市场同质化严重，价格战激烈，区域性品牌割据。一个新品牌要想突围，难如登天。

1. 拒绝拼低价，用高端定位破局很多新品牌一上来就打价格战，这是最危险的策略。低价意味着低利润，渠道不愿推，消费者不信任。精锐纵横团队反其道而行，建议长安花走高端路线——定价比主流竞品高出20%。为什么敢这么做？因为他们在调研中发现，95%的消费者购买菜籽油的核心诉求不是安全或营养（这些已是基础配置），而是“更香”。尤其是川菜、湘菜等风味菜系中，菜籽油的香气是灵魂。但光说“更香”不够，你必须给出让人信服的理由。

2. 找到产品实体利益，并用虚体概念固化竞争力通过盲测，长安花菜籽油在“香气”和耐炸性上确实优于竞品。但如何让消费者一眼相信？团队深入青海门源油菜籽基地，发现当地油菜籽颗粒更小，昼夜温差大、日照强，风味物质积累更丰富。他们顺势提炼出“高原小粒”这一概念，并注册为商标，成为独家专属卖点。这就是增值营销法中的“虚体利益打造”——用一个可感知、可记忆的概念，支撑产品实体优势，让竞争对手无法模仿。

3. 信任符号：让品牌价值一眼被看懂光有产品优势不够，品牌形象必须符合消费者对“高端菜籽油”的信任画像。当时市场上大多菜籽油品牌走“绿色田园”风格，亲和但廉价。精锐纵横发现，目标用户（家庭女性）对高品质食用油有“仰视心理”，倾向于信任高贵、有传承感的品牌。于是团队从“长安”这一文化IP入手，打造了宫廷轻奢风格的品牌形象：

品牌名定为“长安花”，源自“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”，自带盛唐气象；视觉符号选用“唐宫贵妃”形象，传递高贵、品质感；包装设计成宫灯造型，并申请外观专利，避免被抄袭。

这一切都是为了贴合“高端菜籽油”的信任画像——让消费者第一眼就觉得“这油不便宜，但值得买”。

三、涟漪式传播：让每一分预算都烧开一层市场

很多企业投广告像撒胡椒面，看似覆盖广，实则无效。精锐纵横为长安花设计了涟漪式投放策略：

第一圈层：聚焦终端渠道和线上种草（他们称为“种花”）。在商超货架用视觉物料抢占注意力，同时在小红书、抖音铺垫“高原小粒更香”的认知；第二圈层：投放央视《开门大吉》等栏目，借助权威媒体背书，拉升品牌势能。

值得一提的是，他们还为长安花策划了两支古风广告片《一骑红尘篇》和《娘娘思乡篇》，用悬疑剧情和精美制作打破食用油广告的刻板印象，成功吸引消费者关注。这种传播方式，不是广撒网，而是像涟漪一样一圈圈荡开，确保每一层受众都能被深度触达。

四、不是所有成功，都是“鸡叫天亮”的偶然

长安花菜籽油上市第一年并不顺利，但团队没有盲目转向，而是坚持打磨“战术模型”——从销售流程、渠道政策到终端执行，全部标准化。后来，当菜籽油原料价格上涨、行业普遍亏损时，长安花因为坚持高端定价，反而成为唯一实现盈利的品牌，并持续增长。这一案例的背后，是精锐纵横一直强调的价值观：营销不是锦上添花，而是雪中送炭。真正的策划能力，体现在帮助企业、从困境中找到突破路径。

写在最后：营销的本质，是回答消费者心中的疑问

品牌营销从来不是比谁嗓门大，而是比谁更懂消费者愿意相信什么。无论是“信任画像”的发现，还是“增值营销”的落地，本质都是把企业的“产品语言”翻译成消费者的“信任语言”。而翻译的前提，是放下自嗨，深度洞察。如果你正在思考品牌如何突破增长瓶颈，或许可以问自己三个问题：

我的产品，在消费者心中到底属于哪一类？他们潜意识里的“标准答案”是什么？我的优势，是否用一个清晰的概念固化下来，让别人无法复制？我的品牌形象，是让自己觉得高级，还是让消费者觉得可信？