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圣桐齐国静：逆境下增长超200%，赢特医风口，立母婴潮头！

来源：花匠小妙招时间：2026-01-09 21:38

演讲|圣桐特医总经理齐国静

首先跟大家分享一个数据：2021年，特配粉市场份额已经迈入百亿规模。而且在过去几年中保持了高速增长，每年将近20%的增长率。

特配粉是整个母婴品类里又一个值得大家去关注的细分的品类。但是据圣桐调研，目前有特配粉销售的门店占比只有60%，依然有40%的门店老板从来没有卖过特配粉。

三大“误区”认知刷新

为什么还有很多门店没有经营特配粉？

整个行业对特配粉存在三大“误区”：第一，认为消费者太少，特配粉的销量低不值得花时间和精力去做；第二，营养不全面；第三，特配粉不能长期喝。

而对这三个“误区”的认知，早就应该被刷新了。

首先，“特配粉销量低不值得做”，其实是大家的重视度不够。

我不知道大家评判销量低的标准是什么，如果你的门店特配粉销量每个月能够达到10箱、20箱、50箱，是否还觉得是销量低？圣桐合作的门店每个月特配粉的销量是超过20箱甚至可以达到50箱的销量。圣桐今年在河南市场的生意增长超过了200%，特配市场非常值得关注。

实际上，特配粉具有非常广泛的受众群体，有数据显示，过敏体质的宝宝占比超40%，过敏宝宝至少有一半以上都需要专业的过敏调理和治疗。我们国家早产儿出生的比例每年是6%至8%，另外，即便是非常健康的宝宝一年当中至少也有2次发生腹泻的机会。这几类宝宝都需要用到特殊配方奶粉，特配粉这个金矿有待我们各位老板重视和挖掘。

其次，“特配粉营养不全面”，其实是认知不够。

所有婴儿特医产品都是全营养配方，就是在宝宝不摄入其他任何营养源或者食物的情况下，单独靠这一个产品就可以满足生长发育的需求，因此全营养产品大家可以放心使用，营养是完全没有问题。比如我们部分水解配方，跟普通配方奶粉相比，唯一的变化就是对蛋白进行了酶解，包括早产儿配方，不管是蛋白质还是热量都是需要强化的，这与普通配方奶粉相比提供了更多的热量和蛋白质支持。

第三，“不能长期喝”，其实是不专业。

特配奶粉具体喝多长时间要根据宝宝的实际状况来确定，比如过敏宝宝，我们建议氨基酸配方使用最少半年以上，转到深度水解，再转到部分水解。我们最后会进行对比，达标后再换用普通配方，使用周期因人而异，也要听从专业的医生或者是专业营养师的指导。

今年以来，我觉得整个特配粉市场呈现了新的趋势。上半年我大概走了全国将近200家门店，基本上每个门店都会有新的认知。

第一，特配粉的开发更容易。只要你能够选对客户，对其进行有效的营养诊断和提供有效的营养配方解决方案，非常容易成交，因为这些年，圣桐在渠道教育和消费者教育方面做了很多工作，已经让更多的消费者知道特配粉的必要性。

第二，产品的周转更快。这一点也是我感觉到非常骄傲的，我走访几乎所有门店里，我们特配粉的产品日期都是最新鲜的，很多婴配粉还在卖2021年日期的产品，圣桐特配粉已经更新到今年5月份、6月份的日期，这说明市场趋势和需求在提升。

第三，特配粉使用周期更长。我们经常听到顾客一次性购买3箱、6箱，甚至最多的超过100听奶粉，消费者对特配粉产品越来越了解，也更知道如何使用。

特配粉不可或缺

为什么我们母婴门店一定要卖特配粉？

我认为特配粉有四大属性，对于母婴门店非常重要。

第一是功能性强，立竿见影。很多产品都需要时间去验证产品效果，但是对于特配粉来说，特别是针对牛奶蛋白过敏的宝宝，只要使用我们的氨基酸配方或者深度水解配方，一周时间就会有成效，无效退款，我们可以给消费者做出这样的承诺。

第二是专业性强。除了产品本身的专业性之外，特配粉的销售人员必须具备足够专业的知识，包括产品知识、育儿知识、行业知识等，这对我们团队提出了更高的要求。

第三是稀缺性强。特配粉从2016年开始执行注册制，到现在已经6年了，通过注册的配方不到100个,适合我们母婴门店销售的配方不超过40个，这样的稀缺属性能够确保特配粉在婴童渠道保持更好的态势，能够替大家维护价盘，让母婴生意做得更长久，收益有更好的保障。

第四是黏性强。很多门店都想转型健康管理门店，他们遇到的消费者问题80%都跟宝宝过敏相关，比如湿疹、腹泻等。针对过敏宝宝，第一要素就是回避牛奶蛋白的摄入，这是基础动作，否则再多的调理都是治标不治本，导致过敏反复，也给孩子带来痛苦，也给门店带来损失，也会有消费者投诉。从这一点来说，特配粉是所有门店，特别是想做健康管理型门店的基础保障。

特配粉选品维度

那么，门店如何选择特医品牌？

主要是四个维度：专业产品、专业团队、专业服务和专业推广。圣桐特医兼具这四个维度的优势。

圣桐营养成立于2019年12月，但其实圣元早在2005年就开始了特医食品的研发工作，是最早进行特医食品研发和生产的国内企业。

在产品端，2007年到2016年，圣元先后推出适合早产/低出生体重婴儿、腹泻期宝宝、过敏高风险婴儿、轻中度及严重牛奶蛋白过敏婴儿、多种氨基酸代谢障碍婴儿适用的专业配方食品。2016年特医注册制实行至今，圣元共计获得5款特医食品注册证，是国内获证最多的企业。

在团队打造方面，圣桐特医在全国大概有将近300多人的团队，专业服务于医院和母婴渠道。

在专业服务方面，我们大概与全国2000多家医院都建立了有效的合作，专业服务和支持母婴渠道，开展专业培训、带教、指导等赋能工作。

在推广方面，圣桐特医从2020年开始，推出品牌“321深爱你”特医节，开展为期数月的持续科普教育，邀请当地最知名的儿科医生做义诊，提高品牌影响力，为我们消费者做更好的服务。

迭代创变，“医”路“桐”行，圣桐特医愿与母婴门店共同携手，赢特医风口，立母婴潮头。