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行业分析：海外婚庆上市公司Watabe和The Knot经营分析思考

来源：花匠小妙招时间：2025-12-28 22:06

来源：全景网

导读：婚庆，是不分阶层的市场，也是超越国界的行业。两家海外婚庆上市公司—华德培婚礼和The Knot网站，从不同方向为国内经营者提供了参照。

华德培模式

　　创于1964年的华德培婚礼有限公司（Watabe Wedding），是日本最大的婚庆集团，占本国1%的市场份额。其2000年11月在东京证交所上市（代码46960），2007财年收入为353亿日元，毛利为22.85亿日元。今年5月，家族第三代、41岁的渡部秀敏接替任职30年的渡部隆夫成为社长。

　　虽然由祖母的服装店发展而来，华德培婚礼如今76%的收入却来自与婚礼有关的业务（表1），包括婚纱摄影、婚宴及婚礼策划、婚礼设施运营、海外婚礼，甚至海外婚礼所需的保险代理等。在中国市场，这项业务主要以“薇莳婚典”的品牌开展。其最具特色的业务是海外婚礼，地点涉及日本各地、澳大利亚、夏威夷、塞班等地，行礼费用约为1.1-3.3万元。华德培婚礼在这些地区建造了众多以婚礼为主题的教堂、度假村，如在澳大利亚黄金海岸建造了AVICA婚礼度假村（AVICA Wedding & Resort），在关岛以300万美元修建了蓝水晶幸运之星教堂等，不仅为婚纱摄影提供了外景地，连行婚礼也可一同包办。

华德培婚礼另24%的收入，来自婚服制作与租借、婚礼用品销售等。其子公司中，华德培婚纱主要生产AVICA牌婚纱礼服，其在上海浦东金桥的工厂年产量达3万件；上海先众西服有限公司主要制作新郎西服；华德培婚礼用品（上海）有限公司则负责开发各类婚礼相册及婚礼用品，其年产量为6万册左右。近年，华德培婚礼又在越南设厂。

　　华德培婚礼的成功之处不仅在于从传统的婚纱礼服业务向下游的婚礼策划、设施运营及相关用品产销等方向延伸，最大限度占有了产业链上的利润，还在于通过全球化布局，实现了资源共享。由于日本出生率持续走低，自1972年109万场婚礼的历史最高水平之后，如今每年的婚礼数目徘徊在70万场左右，大型婚庆公司纷纷拓展中、韩等周边市场，目前华德培婚礼已在12个国家拥有116家分店，来自海外的收入2007年已占全公司的29%（图1）。在全球尤其是亚太区的广泛布局，令华德培得以对业务进行通盘运筹，譬如，各地客户订制的婚纱、拍摄的数码底片，多会发往低成本的上海生产或制作相册；在日本等地兴建的婚礼设施，也被用于吸引上海、香港等地客户拍摄海外婚照或行礼，反之亦然，从而有效提升了设施的使用率，降低了运营成本。

由于渡部家族计划在2010财年将华德培婚礼的收入提高到500亿日元，目前，除拓展分销渠道与服饰业务外，华德培婚礼的业务重点还放在新兴的DVD等婚礼影像业务上。

The Knot模式

　　与华德培不同，目前北美用户最多的婚庆网站The Knot（KNOT. NASDAQ）通过网络整合各种婚礼资源。1996年，在纽约大学获得影视美术学士学位的David Liu和妻子卡莉·罗蕾（Carley Roney），在“噩梦般安排自己的婚礼”后，和两位同事一起推出了服务新人的The Knot，如今二人分别担任网站CEO和总编辑。

　　The Knot最初通过美国在线（AOL）的种子基金孵化，1997年7月推出独立网站，并获得来自AOL、Hummer Winblad Venture Partners、美国最大电视购物公司QVC、五月百货（The May Department Stores）的三轮投资共2000多万美元，1999年12月其在纳斯达克上市。

　　对新人而言，婚礼的麻烦在于这一市场的资源高度分散，The Knot的特色则在于有效整合婚礼的供应链，为他们提供了一站式解决平台。在它的网站上，有各种实用的婚礼规划工具，包括开支预算、婚礼清单，甚至细到参加婚宴的客人名单及座位安排；它还联络了全美80多个城市的婚礼产品供应商，为当地新人提供从鲜花、蛋糕、膳食接待到司仪等服务；它的网站不仅有春夏秋冬的婚礼细节，个性化的沙滩、旅行婚礼甚至同性恋婚礼也可以找到指引。为留住结了婚的对象，它还建立了11个子网站，包括提供购房、理财、家居装饰等服务的the nest，提供生育指南的the bump，提供育婴指南的lila guide，提供派对指南的** spot，提供舞会指引的prom spot，提供中式婚礼指南的Chinese weddings by the knot等。

　　The Knot的收入主要来自在线广告、商品销售、出版与加盟购物平台的商家的分成等（表2）。2000 年，它以1000 万美元收购婚庆杂志《Wedding Pages》，开始出售打包了网络与杂志的广告方案，此外，它还出版两个系列的书籍，并在Oxygen Network电视台开播了一档电视节目，讲述婚礼上的喜怒哀乐。向多媒体方向延伸之外，它还开发了婚礼计划簿、婚礼环枕、花女童篓等一系列婚礼用品，在网站上销售。2008年上半年，其收入为5250万美元，毛利为4223.6万美元，毛利率近80%，但纯利润仅为287万美元。

中国市场的整合潜力

　　根据The Knot的估算，美国每年约有240万对夫妇结婚，婚礼的平均花费约为2万美元，并接受平均200名亲友赠送的70-100美元的礼品，由此每年产生约700亿美元的零售额。此外，每年约有95%的新人会度蜜月，平均费用约为4000美元，由此产生的消费规模约为45亿美元。在中国，由于结婚者更多，婚庆市场同样规模可观。民政部的统计显示，2007年中国有949.7万对新人登记（图2），以每对婚礼花费1万元计算，每年婚庆消费额也近1000亿元，而作为独生子女一代，不少人的开销还不止此数。由此带动了婚纱设计与生产、婚纱摄影、婚庆策划、婚宴等婚庆产业链的蓬勃发展，以及为结婚购买住房、家具、家电、钻戒、蜜月旅行等边际消费。然而，迄今为止，婚庆业内的全国性强势企业仍未出现，提供一站式服务的企业更为有限。不过，各子行业在早期的地方群雄并起后，剩下的佼佼者虽已开始以连锁等方式扩张，并凸显了一定的潜力，行业集中度正趋提高。

譬如全国最大的婚纱、晚礼服制造商广东名瑞集团，上世纪80年代从代工钉珠服装起步，后以自创的FAMORY品牌打入国际市场，2007年其生产礼服、婚纱60多万套，销售额近3亿元。拥有蕾丝、绣品等完整供应链的名瑞，近年开始拓展内销市场，在北京开设了两家专卖店，并计划在上海、重庆等地开店，其婚纱售价主要为4000-8000元。另一品牌的婚纱生产企业、TW设计师蔡美月在厦门设立的伟栊服饰有限公司，除在北京、上海开店外，还在全国近60家影楼设立专柜进行推广。

　　由婚纱出发的名瑞、伟栊，商业轨迹类似于日本婚纱女王桂由美。桂由美因在婚纱设计中注入日本元素而著名，其将珠宝与婚纱相结合的高档作品价值上亿日元。她目前拥有日本的4家直营店与一家巴黎特许店，并通过在北京、大连举办婚纱秀进军中国。不过，从“婚纱女王”王薇薇（Vera Wang）的经营看，他们的业务还有进一步拓展的空间。1990年在麦迪逊大道开设第一间新娘沙龙的王薇薇，以出众的设计打开市场，如今其顾客包括珍妮佛·洛佩兹、刘嘉玲等，并在12个国家或地区设店出售Vera Wang婚纱，其基本系列价格一般为每件2500-8000美元，奢华系列为8000-13000 美元或更高。与此同时，其产品还由婚纱、礼服设计向成衣、伴娘服饰延伸，并通过品牌授权方式介入香水、美容、配饰及家居用品领域，年收入据估计达3亿美元。

　　在婚纱摄影业，一些强势的地方企业已展开全国连锁，譬如成都的V2视觉外景婚纱摄影机构。V2的成功一方面在于引入了欧洲时尚的旅游婚纱摄影（Wedding Photo in Traveling）概念，令人耳目一新；另一方面则是利用网络进行推广，靠在搜房等网站上传取材于成都周边的古镇、教堂等景点的照片获得了最初的名声。这家2004年6月创办的公司，目前在三亚、丽江等旅游城市设有13家分店，并将拍摄触角延伸到海外，与澳门航空、信德集团推出了澳门团拍、爱琴海婚纱旅游等活动。旅游式摄影为V2带来了与酒店、旅行社、景区合作的广泛机遇，目前，V2又与擅长内景拍摄的重庆玛雅摄影合作，推出“黄金套系”加盟计划，对加盟商给予订单总额10%的提成，以增加接单点。
总部位于苏州的喜糖铺子，代表了行业的另一个突围方向。它由喜糖连锁起步，向婚庆用品专卖店延伸，并开展了婚礼策划、摄像等业务，但目前规模仍然有限。对于上述实体行业的婚庆企业，华德培婚礼的扩张模式值得借鉴。

　　效仿The Knot，国内的婚尚网、久久结婚网、中国结婚网等网站都推出了诸如婚宴预订、购物等功能，并引入了结婚秘书等工具，但在调动商家资源、增加用户粘性方面仍未达到The Knot的层面，难以形成稳定的收入。国内商场中也不乏试图整合婚庆资源者，上海的天意婚礼购物广场、北京的109婚庆大楼等都尝试提供一站式婚庆服务，但简单的商铺出租模式制约其业务的发展。中国结婚市场仍有待强有力的整合者出现。