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某珠宝公司市场营销方案分析(编辑修改稿)

来源：花匠小妙招时间：2025-10-21 10:51

某珠宝公司市场营销方案分析(编辑修改稿)

2025-05-22 06:02 本页面

【文章内容简介】（二）消费者购买行为特征购买者多而分散西安市场对于珠宝的消费者数量巨大，虽然数量多，但人员分布是极其分散的；购买量少，多次购买西安珠宝市场上消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的，包括逢年过节，生日结婚等，每次购买量不大，但购买次数多；购买的差异性大消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的差异性，立足于中低档产品销售，扩张高档产品销售。从价格体系中体现出专注中档消费者，不忽视高端以及低端消费，同时使得产品价格体系完善；大多属于非专家购买对于珠宝很多人不了解，因此需要提高销售人员的专业素质，为消费者提供更多的舒心信赖的服务；购买的流动性大人口在地区间的流动性较大，因而导致消费购买的流动性很大，消费者购买经常在不同产品、不同地区及不同企业之间流动；购买的周期性珠宝市场上周期性明显，节假日的需求量极其巨大，因此对于存货一定要准备好保障；购买的时代特征每个时期有不同时期的偏好，以前流行黄金，当今流行浅色系的钻石，铂金等，因此要根据消费者需要做好调整；综合上面七条分析可以实行会员制度来应对消费者行为特征：消费金额（元）会员卡名称享受服务类型5，00010，000积分卡法定节日活动可用积分抵消费10，00030，000铜卡法定节日活动可用积分抵消费成为1年会员享受（本店购买）珠宝首饰免费修护清洗；30，00050，000银卡法定节日活动可用积分抵消费成为3年会员享受（本店购买）珠宝首饰免费修清洗50，000100，000金卡法定节日活动可用积分抵消费成为5年会员享受（本店购买）珠宝首饰免费修护清洗100，000以上钻石卡法定节日活动可用积分抵消费新产品可享受9折优惠成为终身会员享受（本店购买）珠宝首饰免费修护清洗会员期间每年1次为俱乐部会员在节日免费向亲人或者爱人赠送鲜花。五、市场细分、目标市场选择及市场定位（一）市场细分按照性别划分：男以及女按照收入划分：低收入，中档收入，高收入按照年龄划分：少年，中青年，老年（二）目标市场选择珠光宝气公司的目标市场选择模式为市场专门化。就珠光宝气公司实力而言，密集单一市场会固步自封，渐渐失去在市场上的竞争地位，虽然成本最低，但可覆盖面极其狭窄，选择了饰品专卖就很难融入收藏类珠宝市场，无法有进一步突破；而完全市场覆盖是一种很难达到的效果，公司没有那样的各方面能力，进完全市场覆盖，就会自顾不暇，被市场吞噬。对于目标市场的选择，如今珠宝市场进入成熟期，同类产品增多，竞争日益激烈，为确立竞争优势，珠光宝气珠宝公司可考虑采用差异性营销策略。（三）市场定位根据市场细分与目标市场的选择，珠光宝气珠宝饰品公司将市场定位在1838岁追求时尚消费的都市白领及金领，公司的产品策略是全面而彰显个性。其中对于1828的未婚女士以及2838的已婚女士进行划分。对于1828岁未婚女士，因为其收入水平限制，多在万元月薪以下，产品定位于时尚；对于2838的已婚女士，其收入多入万，产品定位于尊贵。时尚类产品价格相对于尊贵类价格稍低，尊贵类产品定价在时尚类的一倍左右。不仅如此，公司还将产品分为“绝泽”珍珠系列，铂金“水中花”系列，：“惹火”单颗美钻系列吊坠和戒指。珠光宝气公司的一切方案都将围绕1838岁追求时尚消费的都市白领及金领而展开，为每位爱美女性而服务。六、营销目标（一）财务目标利润代表了企业新创造的财富，珠光宝气公司的财务目标就是与利润最大化挂钩。根据公司的所有者意见以及公司的自身实力，珠光宝气珠宝饰品公司计划投入总投入1200万人名币，遵循利润最大化原则，加盟周大福进行珠宝销售。其中包括加盟费用500，000元，租金费用1，200，000元，装修费用200，000元，货柜费用40，000元，人工费用372，000元，其他费用30，000元以及珠宝库存等费用8，000，000元。预计收益总额达到400万人名币，%，预计利润50%。其中第一季度利润额135万，第二季度利润额80万，第三季度利润额80万，第四季度利润额105万。四个季度的利润额差距来源于：第一季度多元旦、春节等中国大型传统节假日，过节送礼等珠宝消费会有很多，这段时间珠宝饰品特别是贵重珠宝购买力极其旺盛，除此之外，元旦等节日时期准备婚庆的较多，婚庆等活动对珠宝需求量大，购买力强，所以第一季度需要做好促销，打好薄利多销战略，力求销售出更多的珠宝，获取更多的利润，预计销售额达到300万，利润额达到135万，利润率达到45%；第二季度与第三季度购买力明显较于一季度下降，此阶段很少有大型节假日，而且没有大量婚嫁出现，珠宝销量下降明显，只有稳定住价格才能保证利润，因此二三季度预计销售额合计300万，利润额160万，%，第四季度以秋季为主，此季度多婚嫁等活动，珠宝销量有一定市场，第四季度的销量虽然较于第一季度较低，但相对于二三季度有一定得提升，第四季度可以做好特别是关于婚庆珠宝的促销计划，在高销量的保证下取得更多收益，预计第四季度销售额达到200万，利润额超过105万，%。因此一四季度相对应当采取薄利多销战略，获取更多收益，二三季度则可以稳定价格，保住利润。珠光宝气饰品公司的年度财务目标为收益总额达到400万人名币，%，预计利润50%。（二）市场目标珠光宝气公司的市场目标在1838岁追求时尚消费的都市白领及金领，即中高档收入青年女性。定位这样的市场目标，源于西安是一座二线城市，收入较一线城市有一定差距，但相比于三四线城市，购买力占优，她们收入稳定，关心珠宝材质，要求款式，对品牌忠诚度高，除