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餐饮促销策略(完整版)

来源：花匠小妙招时间：2025-07-17 10:54

餐饮促销策略(完整版)

【正文】  4，奖励性赠品  (二 )赠品推销的要点  1．赠品应符合不同年龄消费者的心理需要 2．礼品必须符合餐饮企业的形象  3．赠品应采用精美的包装  4．赠送的气氛要热烈四、展示推销  (一 )原料展示推销  (二 )成品展示推销  (三 )推车服务展示推销  (四 )制作展示推销五、价格折扣推销  (一 )折扣推销的原理  价格折扣作为一种推销手段，指餐饮企业为了促使消费者大量购买、淡季购买，对其产品价格进行一定比例折扣的营业推广方式。餐饮销售人员说话应简练并直接切题；认真学会倾听客户的意见，己滔滔不绝地说话；同时要学会有效地利用形体语言的影响力。  响应型公共关系广告  响应型公共关系广告是用来表示餐饮企业与社会各界具有关联性和共同性的一种广告。 3．网络媒体广告  随着网络的普及和飞速发展，网络作为广告媒体已经越来越受到餐饮企业的重视。 (2)只有声音的信息传递，无法形成产品的视觉效果，不能够将餐饮产品的图片和画面展现给消费者。其优点是： (1)对吸引本地消费者和外地临时到本地的旅游和商务消费者来餐厅就餐都有良好的效果。  杂志作为广告媒体的缺点是：  (1)发行周期长，灵活性不高，广告实效性差  (2)杂志广告不容易针对某一特定地区市场。  (6)对餐饮产品的描述细致，可以给消费者留下深刻的印象。餐饮广告媒体种类很多，随着科学技术的进步和发展，广告媒体还会越来越多。  2．消费过程互补型  消费过程互补型是指餐饮企业的产品和其他餐饮企业或其他行业企业的产品在消费过程上具有互补性，两者进行联合促销。发送者与接受者的经验领域相交部分越多，信息越能有效。餐饮市场营销者通过有计划地开展宣传企业形象的促销活动，能够获得长远的销售利润和市场地位。  在餐饮产品市场营销的不同阶段，或为适应市场营销活动的不断变化，餐饮企业应有不同的促销目标。产品 /劳务货币沟通反馈企业消费者图 91 一个完整的营销系统 (二 )餐饮经营者对促销的片面认识片面地认为促销的手段就是降低产品的价格忽视人员销售的作用忽视直邮推销的作用各种营业推广活动缺乏依据促销活动缺乏控制和评价使餐饮企业陷入价格战的危险、人员销售工作薄弱、几乎不使用直邮推销、严重的盲目跟风现象、重促销策划和组织，轻视对促销过程控制的现象二、餐饮促销分类 (一 )广告 (二 )人员销售 (三 )营业推广 (四 )直邮推销 (五 )公共关系活动 (广告 ) 餐饮促销的实质就是餐饮产品的供应者与餐饮消费者之间的信息沟通 2．促销的基本工具（促销组合）促销的基本工具有五个： ① 广告：由一个特定的出资者付费所进行的构思、产品和服务的非人员展示和促销活动。 ② 直销：利用邮寄、电话和其他非人员的接触手段与现有或潜在消费者进行沟通活动或收集其反应。促销目标是市场营销目标的细分目标，并协助达成市场营销目标。 (三 )沟通交流目标  沟通交流目标即促销活动是以餐饮企业同消费者以及潜在消费者之间的信息交流和沟通为目标。处理好噪音问题噪音来自三个方面： ⑴选择性注意：对沟通者的挑战是要设计一种不受周围干扰而能赢得注意的信息。 (三 )联合促销的意义减少市场营销成本联合促销的费用一般是由餐饮企业和其他联合企业或厂商共同投入，相当于双方相互提供一定程度的免费促销。目前比较常用的广告媒体有：  (一 )印刷性媒体  印刷性媒体包括报纸、杂志、宣传单、旅游指南、电话号码簿等。  报纸广告的不足在于：  (1)报纸的篇幅一般较大，内容庞杂，容易分散消费者对广告的注意力，使比较小的餐饮广告不易被发现。  (3)杂志广告费用较高。 (2)由于电话号码簿是按行业分类的，消费者容易查找。 2．电视广告其优点在于： (1)覆盖面广，形式为消费者喜闻乐见，影响面大。网络媒体不仅仅具有覆盖面广、不受时空限制、媒体信息丰富多彩、广告效果易于统计、成本相对较低等特点，与传统媒体对比最重要的特点还在于具有信息双向流通的交互功能，传统媒体广告，无论是报纸、杂志，还是广播、电视都只具有信息发布的功能，无法与消费者进行信息交流，而网络媒体广告具备完善的交互功能，可以反馈消费者的询问，并可实现边浏览广告，边谈判交易，边在线预订。服务型公共关系广告  服务型公共关系广告指餐饮企业通过各种针对消费者和社会公众的实惠服务，以行动去获取公众的了解、信任和好评，从而实现树立企业良好社会形象的目的的公共关系广告。此外，应适时表示赞许，对客户的说话表现出热情和认真。  在实施价格折扣推销时，必须对折扣对盈利的影响进行研究，判断折扣推销活动是否合理。如果是在较长时间内进行价格折扣推销，还必须考虑偿付固定成本、企业要求获得的利润以及平均降价率。所以，餐饮市场营销人员必须掌握选择亏损先导产品的原则，才能正确选取用于促销的先导产品。  (3)亏损先导推销所损失的收人。  例如：印在餐厅使用的口布、餐具或桌面上，印染或者书写在餐厅窗帘上或服务人员的制服上，制作在餐厅的墙壁、天花板或地面上，等等。因此，印象自有其生命力，特别是在人们对已经变化的对象还没有连续的或新的第一手经验的时候。在实践中，能使消费者经历从知晓到购买的全过程的信息是没有的。例如，说明产品的品质、经济性、价值或性能的信息均属于这种诉求。恐惧诉求在一定程度上是有效的，但如果受众期待的信息中有过多的恐惧信息，这种诉求便会失效。但是，信息内容如果与受众的看法相去太远，就会在受众的心目中受到反驳，因而便不会让人们相信。一般来说，提出结论在下列情况下很难发挥作用： ① 如果信息传播者被视为不可信，受众会对影响他们的企图感到不满。是指信息传播者是仅赞誉这一产品，还是同时提及它的某些缺点。 ③ 双面信息对那些可能受到反宣传的受众更有效。 ① 在印刷媒体中，沟通者要决定标题、文本、插图及颜色等内容。广告商常常利用名人拍广告，比如迈克尔 •乔丹为耐克公司做广告；香港演员张曼玉作力士洗发水广告；当名人把某产品的特性个人化时，说服力更强。朋友比陌生人和推销员更可靠。人员的信息沟通渠道通过个人所具有的机会，如个人的书信来往和信息反馈，从而产生更大的效益。他们正在寻求一种方法，用来激发这些渠道推荐企业的产品和服务。 ③ 通过社团中有影响力的人来做工作。 ② 气氛。即观念或概念首先通过大众传媒流向舆论领袖，再由他们传递给人群中不太积极的部分。然后，老板问我应该花多少，我在把这个数目如实告诉他。尽管有上述优点，但这种方法并不实用。之所以运用此法，是基于下列两方面的原因： ① 是竞争者的费用水平代表了这一行业的集体智慧； ② 是维持竞争对等，避免发生促销战。理论上，总促销预算的确定应符合这样的原则，即促销花费的边际效益等于非促销用途花费的边际效益。还有些企业提高了与广告相关的销售促进费用，旨在进行快速销售。营销人员在选择它们时一定要充分了解这些特性。由此可见，广告在建立企业和产品长期形象，促进快速销售方面非常出色，广告是一种与地理上大量分散的购买者进行信息接触的有效方式，每个显露点只需较低的成本。企业使用销售促进工具来产生更强烈、更快速的反应，销售促进能引起产品的注意，扭转销售下降。为了发送给某人，信息准备的非常快捷。理由在于，与广告相比较，人员推销有三个明显的特点：（ 1）人际接触。（见图）广告销售促进人员推销公关人员推销销售促进广告公关消费品相对重要性相对重要性工业品。例如，联合利华主要依靠推的战略，宝洁公司主要依靠拉的战略。（见图）在引入阶段，广告和宣传推广具有很高的成本效应，其次是销售促进可推动产品试用和人员推销，以取得分销覆盖面积。包括： ① 询问目标受众是否可识别并回忆起该信息； ②他们接收到多少次信息； ③ 他们能回忆起哪几点； ④ 对信息的感觉如何； ⑤ 他们以前及现在对企业及产品的态度如何。。它把责任加到每一个人的肩上，经过千百次的企业活动，把企业、品牌形象与信息统一起来。公司估计约有 5000万的潜在用户，所以确定了 8%的市场份额目标，即 400万用户。一个毛评点就是向目标总体中的 1%一次广告显示，它就要花费 3200个毛评点的费用。向目标总体的 1%展示一次广告印象的平均成本为 3277美元。广告商希望能有 80%的人（ 4000万）能得到广告信息。小结促销是营销者为诱导购买者购买其产品所进行的说服沟通活动和努力。在此情况下需要加强宣传计划，这样才能更好地利用 B品牌产生满意感的能力。例如有多少人喜欢该产品；多少人购买；多少人向别人谈起该产品。在成熟期，销售促进比广告的成本效应更大，广告的成本效应比人员推销更大。促销工具在不同的购买者准备阶段有着不同的成本效益。 ① 推的战略。（ 3）及时反应。公共关系的吸引力在于它的三个特征：（ 1）高可信度。。销售促进形式多样，如赠券、竞赛、赠奖等，具有三个明显特征：（ 1）沟通信息并将顾客直接引向产品。广告形式多种多样，作为促销组合的一个重要组成部分，要对它所具有的独特性质做到无所不包的概括是极困难的。。六、促销组合决策企业面临着把总的促销预算分摊到广告、销售促进、直销、公共关系和销售队伍这五个促销工具上去的任务。没有什么理由认为竞争者更清楚应在促销上花多少钱。这种方法导致企业根据可用的资金，而不是根据市场机会来确定预算。这种方法导致年度预算的不确定性，从而使长期的市场沟通计划工作变得十分困难。 ” 因此各种行业与企业在决定促销费用问题上差异很大是不足为奇的。 ③ 事件。 ⑤ 设计有高度 “ 话题价值 ” 的广告。 ② 产品暗示了使用者地位或品味。是指企业的销售人员在目标市场上与购买者直接沟通所构成的信息渠道。描述了信息源对观众的吸引力，如坦率、幽默和自然的品质，会使信息源更令人喜爱。高度可信的信息源输出的信息更有效果。促销婴儿用品的播音员，其声音必然不同于汽车推销的声音。信