卖好套餐赚大钱：怎样合理设置套餐？

为什么要销售套餐而不主推单品

这应该是很多人，尤其是接触行业时间不久，对《套餐式营销》一知半解，没有深度研究的经理人的一种误区。

假设A产品售价20元，B产品售价10元，A+B=30元，套餐售价25元，很多人会问，那为什么要主推套餐？少赚5元钱？

所谓“套餐式营销（Packaged Marketing）”我不做多说，相关文章及论述可以在网络上查到，也有相关文献。总结来讲，与影院经营有关的重点就是“一套商品”的理论：通过商品组合提高其附加值，为顾客着想，提升顾客满意度，增加顾客粘性，产生回头客，拉近距离，使他们成为“终身顾客”的几率逐步提高。

如果继续深挖，“套餐式营销”与“消费心理学”也是密不可分的。

我总结主推套餐有如下优势：

1、满足顾客需求：顾客要得到实惠，顾客需要“一站式”组合服务，我们满足顾客需求，顾客自然会掏钱消费；

2、满足市场需求：“套餐式营销”存在以于百多年，并未被市场淘汰反而更加细化，试问谁敢违背整个市场大环境；

3、满足盈利需求：“薄利多销”，更何况按照惯例，若理想化的将套餐成本控制在15%-35%之间，利润不薄；

4、满足卖品管理需求：套餐占比高，人均自然高，也会提高平均购买率，套餐将不消费的人也消化掉了，同时能够增加开“大单”的几率（试想谁会买单品买一大堆？）。

*如果有敢于尝试的影院可以尝试：一个月不推套餐，只销售单品，整月下来看一看你卖品部账面如何。

5、满足企业管理需求：能够更好的维护顾客，提高品牌形象；增加推销机会，降低服务成本，同时可以让新员工更容易开“大单”（增加新员工进行促销的自信心—这非常重要）。

影院卖品套餐设置的基本法则

1、控制套餐成本

以常规“三套餐阶梯组合”为例--名称-成本-售价-利润

家庭套餐-35%-38元-24.7元

情侣套餐-25%-28元-21元

单人套餐-15%-18元-15.3元

平均25%之间，这是合理范围。

当然在日常操作中我们势必要组合成本超过35%的套餐（比如套餐组成中有哈根达斯冰淇淋），那么我要通过实现套餐多样性，组成成本较低的套餐，来调剂成本过高的套餐，员工推销比重≈成本高的：成本低的≈1:3。

控制在15%-35%之间最为理想。

2、消费者需求

套餐设置要考虑消费者心理，还有所在影院当季的受众人群。

举例说：

（1）如消费群体50+岁带儿童消费，健康食品及有趣味的性的食品需要在套餐中体现实惠，从而刺激消费；

（2）如消费群体为年轻人，口味较重的，多样选择性的产品增加，同时可适当提价。

3、达到消费者心理与生理平衡

根据消费者心理而决定其生理接受层面，从而达到二者平衡。

举例说：

（1）不能为了满足消费者“低价”的心理而设置由低劣产品组成的低价套餐；

（2）不能为了满足消费者“占便宜”的心理而设置其在观影过程中食用不完的产品组合；

（3）不能为了低价而降低套餐组成产品的分量。

4、从“一对多”转变“多对一”

套餐设置要有可选择性，不要将套餐可选性降低，套餐种类3-6种为宜，同时应进行部分产品可加减价更换，满足观众个性化需求（不够吃：加1元-3元套餐产品换大；吃不了：减1元-3元产品换小）。

在高峰期多样的选择会拖慢点餐速度，那么我们可以用“点餐卡”的方式来决绝这个问题。

影院卖品套餐设置的技巧

1、根据顾客分类设置套餐

顾名思义：孩子多的影院，着重体现儿童主题；情侣多的影院，着重体现情侣主题。

根据影片及影院受众，实时调整套餐策略。

从来没有一辈子只有一种套餐的店家，不做改变就会被市场淘汰。学会有针对性的套餐设计，花些时间思考“客人”。

2、抓主推广重点

要告诉顾客现在推广的重点套餐是什么，为什么要重点销售此款套餐。

举例说：

（1）根据节日重点推广某款套餐，设计中要注意细节，父亲节送抽奖券（奖品：剃须刀，电影票等等）；

（2）限时套餐，针对午夜场设计“饱腹”类套餐，限时销售，重点推广“观影夜宵”理念。

再说一点题外话，也看了很多影院的套餐设计，先不说套餐中的产品内容，光是宣传图片做的就不敢恭维。不想花大价钱那么也要找个差不多的“平面设计”吧。

让我们一起思考，让影院经营更上一层楼。

文章来源于网络

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