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《花西子品牌策略调研及问题和优化建议》15000字（论文）.docx

来源：花匠小妙招时间：2025-06-14 06:50

文档简介

花西子品牌策略调研及问题和完善对策研究摘要这几年，越来越多的人开始意识到了外在形象的重要性；在当今这个经济发展形势下，许多国货品牌开始崛起。鉴于此，“国货之光”花西子用短短四年的时间，逆袭成为王者。2017年，花西子在诞生于杭州，以其“东方彩妆，以花养妆”的理念及“国风”标志的形象走进人们的心里。本文以“国货之光”花西子为研究对象，主要研究其品牌策略，为其他国货产品借鉴学习。关键词：花西子品牌策略国风营销目录TOCo"1-3"hu1．绪论[14]。实施品牌策略可以帮助企业提高经营理念和管理水平，并最大程度地提高企业的经济效益。3.“国货之光”花西子品牌策略的现状3.1“国货之光”花西子品牌概述3.1.1花西子品牌介绍“花西子”彩妆品牌于2017年3月8日诞生于中国杭州，其理念是“东方彩妆，以花养妆”以花卉精华与中草药提取物为核心成分，致力于探索中国千年古方养颜智慧，同时针对东方女性的肤质特点与妆容需求，使用现代彩妆研发制造工艺，打造健康、养肤、适合东方女性使用的彩妆产品。3.1.2花西子品牌定位人群花西子以“彩妆”、“有稳定购买力”、“喜欢国风”为目标人群，主要消费者在19-34岁的女性之间，关注花西子品牌的人也关注百雀羚、完美日记、御泥坊、半亩花田等品牌。这群用户主要活跃在淘宝、B站、天猫、小红书、微博、抖音以及网易云等平台。3.1.3花西子品牌价格据花西子天猫店铺显示，花西子整店的价格带分别覆盖了防御价格带30-80元，壁垒价格带80-200以及进攻价格带200以上这三个区间：（1）防御价格带：30-80元悦诗风吟、滋色、以及美康粉黛是这个价格带主要有的竞争对手，并且仿品和假货很多，需要主动去防御，避免被竞争对手以及假货蚕食。针对这一问题，花西子目前招募了打假官进行打假。（2）壁垒价格带：80-200元这个价格带里共同竞争的有完美日记、兰芝宜、小奥汀等品牌，其中100-150这个区间内竞争最激烈的，因此这个价格带是花西子主要发力的价格区间。除了同样的新锐的国产品牌之外，也有国际大牌的身影，需要不断的构建壁垒，以防一不小心丢掉这部分的些许优势。（3）进攻价格带：200以上纪梵希、毛戈平等品牌主要占据了这个价格带，花西子选择在上投放广告，对预算不足的消费者采取措施。针对这个价格带，花西子主要还是以站内的投放为主，当用户可能因为价格或者想要尝试国产美妆时，可以促进第一次尝试。3.2“国货之光”花西子品牌策略分析3.2.1拥有完整的品牌故事像花西子一样拥有完整品牌故事的品牌十分少，与其他国风产品如毛戈平先生、美康粉黛、卡婷等相比，花西子因其完整的品牌故事在消费者心中打下了“国风”的烙印。花西子旨在追求打造让国人引以为傲的“东方彩妆”，让人们深刻记住了他，形成了一致性和排他性。从产品名称、外观，到包装，都融入了“东方美学”，保持了花西子一致的调性和独有的特点。“花西子”中的“花”的意思是“以花养妆”。“西子”是对西施的尊称，西施是中国古代四大美人之首。品牌名围绕着“西施”这一绝世美人，表达了花西子希望中国女性像西子一般美丽动人。花西子Logo的设计灵感也源于中国传统文化，花朵、轩窗、太极鱼，美不胜收。而主要颜色“黛色”也颇具东方韵味。而在选择代言人方面，花西子也别具一格，他不是一味追求“流量明星”，而是选择与品牌定位吻合的人。品牌开始发展上升期选择的鞠婧祎——柔美古典、首战双11破亿之后签约的杜鹃——古典雅致，都是典型的“东方美人，与花西子中国风与东方文化的主基调品牌形象完美融合。从品牌到产品，从营销到服务，都与花西子包含的“东方”、“天然”、“雅致”完美协调，相互补充，向消费者传达着花西子独特的韵味。3.2.2精准定位，抓住具有增长点的垂直圈层（1）“国潮风”崛起近年来，“国潮”得到了推广，越年轻的人越对“国风”感兴趣，未来这些年轻人将是主要的消费者市场。95后和00后主要是生活在国家繁荣的一代，享受到了最直接的经济发展红利，他们对自己国家的文化越来越有自信，不再把“国潮”视为过时的东西，而是一种国际的文化浪潮、一种新鲜的生活方式，也是一种自信的表达。对于他们来说，“国潮”就是他们圈层文化的重要符号。（2）“东方彩妆”定位随着中国风的持续兴起，众多国产美妆品牌借“国潮”风格迅猛发展，纷纷走进人们的视野。2019年形成了“国货美妆元年”的现象。越来越多的年轻东方女性放弃了“价格第一”的观念，改变了对大牌国际化妆品的盲目追求，逐渐地认可和接受本土国货美妆。因此，很多国货美妆产品深入了解中国女性，以独有的创意和全新的品牌价值满足消费者的需求，抓住年轻消费者的心。在“国货美妆元年”中，花西子的“国风”属性与其他国货化妆品相比，属性鲜明，其更注重中国风以及东方文化的创造，并以此为特色，通过审美来影响和促进美妆消费。在美的经济领域，花西子以美的优势，继承国货的传统，迅速爆发，以自己独有的国风典雅调性赢得了国货美妆品牌的宝座，吸引着消费者的目光。以产品为例：玉女桃花轻蜜粉，从名称中就可以感受出东方美人面若桃花的娇嫩，让人充分感受到古典东方自然清新之美；雕花口红——展现出东方低调却奢华的魅力，把中国微雕艺术搬到了口红上，在口红方寸大小之间，展现锦绣河山的恢弘与壮丽……凭借“中国风”的定位和优秀的新消费营销，花西子让更多人知道了他。（3）差异化竞争利用这两年国货崛起、汉服复兴的东风，花西子走出了一条和其他国产美妆品牌不一样的道路，花西子的所有行为动作，都在向消费者传达：“我是谁”，每一次强调“我是谁”，都是在塑造花西子品牌差异化竞争战略。实际上，近几年虽然国货化妆品牌的发展状况非常良好，国货化妆品牌的商业模式还存在着不成熟、不完善的问题。虽然产品众多，但是相似现象很严重。花西子的成功，给了众多国货品牌一些启迪：企业可以结合自身优势，探索产品定位、渠道和服务的差异化发展，避免与国内外美妆巨头的直接激烈竞争，要寻找不同的道路，为自身品牌成长提供发展空间。3.2.3输出品牌文化，跨界联合，为品牌整体价值加分在营销方面，花西子将品牌文化尽可能地输出出去，以国风、古风为基础基调，不断进行跨界联合，为品牌整体价值加分。在各类品牌的信念都在减弱的情况下，花西子通过跨界内容进入各领域，从文化信仰、品牌认同等层面向年轻人输出品牌文化。在游戏圈，花西子携手《剑网3》携手，特别发售“比翼相思”七夕定制雕花的口红，此款口红，从千年中国文化中获得灵感，将东方古典美学与现代时尚之美巧妙融合，为侠士带来跨越时空的全新美妆感受；在音乐圈，由周深演唱、万文山作词的歌曲——东方彩妆品牌同名主题曲《花西子》于2020年6月29日正式亮相，凝聚着四位音乐匠人的匠心且富有东方情调的作品，一经上线就收到了大家的热情喜爱；白酒领域，“花西子”与泸州老窖“桃花醉”联名，共同推出国风联合定制礼盒，从概念到设计完美地展现国风美感与时尚潮流的统一，满满的国风元素，极具现代东方美学韵味，将国风美学得以淋漓极致的展现，并给人带来了赏心悦目的视觉感受；在服装领域，花西子和三泽梦、养露合作联名款汉服，将汉服原有的古典、时尚气质中融入花西子独特的品牌元素，给年轻一代消费者带来了耳目一新的视觉体验。在产品内容本身的跨界联合下，花西子又通过KOL圈层进行扩散并引爆，花西子将“国风”渗透各个领域，尽情输出其品牌文化，为品牌整体价值加分。3.2.4构建爆品体系，打造极致性价比（1）推出爆品组合，触发单品爆发力任何品牌成功都有迹可循，花西子之所以能够爆火并且持续热销，靠的就是对爆款单品的布局，而且，花西子的走红也并不是靠某一个爆款，而是一系列的爆款组合。2019年“花西子雕花口红”上市，这款将功夫花在口红膏体上的口红，迅速成为爆款。将微雕工艺搬到了口红膏体上，细致的微雕花纹配上绝美中国风，让消费者眼前一亮，也帮助花西子创造了销售奇迹。2019年花西子爆火的产品还有“百鸟朝凤眼影”。而不久，花西子的东方妆奁和散粉也相继走红，一时脱销，成为爆款。至此，花西子的爆品体系逐渐形成，未来，相信花西子还会推出更多的爆款产品。（2）直击年轻消费者痛点，打造极致性价比。便宜是国货一直都有一个共同特性。就算是雕工如此细腻的花西子，一支爆款口红也只卖100多块钱。高颜值且价格亲民，这样的口红，买前不会特别犹豫，买后也不会特别后悔。花西子的主要传播阵地是抖音、快手、小红书、微博等平台，年轻人众多。经常活跃在这些平台的年轻消费群体对高颜值、有趣好玩、时尚等元素十分敏感。但限于消费能力，大牌名牌产品购买起来略显困难，而花西子这种既满足好看、好玩、时尚、又便宜的产品，自然更容易被消费者接受。3.2.5发力社交媒介，KOL营销和圈层策略（1）吃透直播红利，打造KOL投放体系虽然推出爆款吸引消费者是很重要的，但2019年提到花西子，很多人都会想到另一个名字——李佳琦。2019年，李佳琦成为花西子的首席推荐官，2019年双11花西子产品成为李佳琦直播间的高频词，花西子借助淘宝直播和李佳琦本人的流量红利实现了品牌的大爆发，通过短短半年内就跻身国产美妆品牌头部梯队。在一定程度上，花西子最早的一批消费者其实大多来自李佳琦的直播推荐。同时，在投放账号的选择上，花西子还选择明星、头部达人、腰部达人、初级达人，甚至还有素人合作。渠道变散了但目标用户更加聚焦了，通过粉丝画像来匹配合适的达人，进而挖掘出更多的18-23岁潜在用户人群。（2）品牌想要穿透年轻圈层，就要吃劲年轻化时代的红利。如果一个品牌想要渗透到年轻圈层，就要努力争取年轻化时代的红利，就要了解年轻人都聚集在哪里。在这个互联网时代，现在的年轻人都集中在社交平台上，而花西子则在这些平台上玩出了自己的道路。在抖音推出开箱视频，发起相关挑战赛；在快手平台上，寻找KOL主播口红试色；在小红书上，寻找美妆达人发布测评文章，形成话题热点。花西子的努力，让我们看到他想要中国文化范畴下所独有的彩妆文化0在整个年轻圈层中普及的决心。（3）打造私域流量，做到精细化用户运营花西子通过公域流量如抖音、快手、小红书等获取新用户和成交，利用私域流量的运营来提升用户的生命周期价值。花西子官方在微信中推出体验官小程序，同时，天猫旗舰店首页底部以及店铺会员界面也都设有“体验官”入口，让口碑在这个“口碑为王”的社交传媒时代建立高信任度的用户关系。（4）构建“体验官”模式，增加用户体验花西子推出“体验官”小程序，在天猫旗舰店设置“体验官”入口，让产品更贴合大众的需求。在花西子产品的研发过程中，寻找、邀请用户参与产品的试用，体验产品的效果，根据每一次的反馈数据对产品进行调整和优化。在这个阶段，只有90%以上的用户认同的产品才能进入最终的生产上新阶段。让消费者参与产品的决策，缩短品牌与用户之间的距离，提高消费者对品牌的信赖和认同感。4.花西子品牌策略调研4.1数据收集调查问卷收集作为本文研究的佐证，其有效性对本文研究起着至关重要的作用。因此除了问卷设计是重点之外，对问卷的收集也要进行适当规范。本研究在数据收集时，对调查对象和发放渠道两个影响要素进行了相应控制。本次调查问卷的发放通过委托亲朋好友，在抖音、微博、小红书等平台寻找花西子品牌使用者私信邀请填写，共计发放230份，回收有效问卷230份。通过对回收的230份问卷进行核查，在此次问卷调查230名被调查中，购买过花西子品牌的产品的人数有145人，占比63.04%，没有购买过花西子品牌产品的人数有85人，占比36.96%，八成以上的人在18-25岁之间。4.2调查问卷表4-2-1是否购买过“花西子”产品问题选项人数百分比您购买过“花西子”产品吗？购买过14563.04%没有购买过8536.96%合计230100.00%如表4-2-1所示，本次调查问卷共计发放230份，其中购买过“花西子”产品的人数有145人，占63.04%；没有购买过“花西子”产品的人数有85人，占36.96%。在本次调查中，购买过“花西子”产品的人数远多于没有购买过“花西子”产品的人数。表4-2-2基本信息问题人数百分比您的性别是？男3816.52%女19283.48%合计230100.00%您的年龄是？18岁以下31.3%18-25岁18781.3%26-35岁3013.04%36-45岁73.04%45岁以上31.3%合计230100.00%您从事的职业是？学生15266.09%企业单位工作人员4318.7%专业技术人员（如教师、医生、作家等）146.09%自由职业者135.65%其他83.48%合计230100.00%您的月平均收入是？1000元及以下4117.83%1001-2000元7633.04%2001-3000元3314.35%3001-4000元2510.87%4001-5000元166.96%5000元以上3916.96%合计230100.00%如表4-2-2所示：本次问卷的被调查者中，男生共有38人，占比16.52%；女生共有192人，占比83.48%。由本次调查可见，“花西子”产品的购买者多为女性消费者。被调查者大部分集中在18-25岁，有187人，占比81.3%；26-35岁有30人，占比13.04%，排第二。其他年龄层较少，36-45岁有7人，占比3.04%。18岁以下和45岁以上各有3人，占比1.3%。可见“花西子”产品的消费人群多为18-35岁之间。由数据可知，被调查者大部分为学生，学生人数有152人，占比66.09%。企业单位工作人员有43人，占比18.7%，位列第二。专业技术人员（如教师、医生、作家等）有14人，占比6.09%，排第三。自由职业者有13人，占比5.65%。其他有8人，占比3.48%。可见花西子产品的消费群体多为学生和单位工作者。本次调查问卷中，被调查者的月平均收入分为1000元及以下、1001-2000元、2001-3000元、3001-4000元、4001-5000元、5000元以上六类，分别有41人、占比17.83%，76人、占比33.04%，33人、占比14.35%，25人、占比10.87%，16人、占比6.96%，39人，占比16.96%。数据较平均，一半多一些被调查者月平均收入在2000元以下，其他在2001元以上。表4-2-3对“花西子”品牌的了解及感受（对购买过“花西子”产品的调查者的）问题选项人数百分比您对“花西子”品牌有什么了解？不了解10.69%听说过3725.52%了解一点9766.9%非常了解106.9%合计145100.00%您是从哪些渠道知道“花西子”品牌的？家人朋友推荐的4027.59%社交网络（如微博、微信、小红书等）12082.76%购物平台（淘宝、京东等）10371.03%传媒广告4128.28%实体店1711.72%美妆博主推荐7753.1%其他21.38%合计145100.00%您对“花西子”品牌的产品的购买使用体验是？非常好，推荐家人朋友购买1812.41%很好，会回购4128.28%还可以，会回购7652.41%一般，不会回购74.83%失望，没有想象中的好32.07%合计145100.00%您购买“花西子”产品是因为下面哪些因素打动了您？品牌知名度6746.21%包装设计9968.28%性价比8155.86%使用效果7048.28%明星代言，美妆博主推荐等7853.79%其他10.69%合计145100.00%请问您从什么渠道购买“花西子”的产品？实体店74.83%直播平台5135.17%连锁专营店（如屈臣氏）128.28%超市卖场32.07%购物网站/APP7249.66%其他00%合计145100.00%您认为“花西子”的定价如何？价格亲民2315.86%价格适中9062.07%%价格偏高，但能接受3121.38%价格太高，不能接受10.69%合计145100.00%如表4-2-3所示，在购买过“花西子”产品的被调查者中，绝大部分人都或多或少听说或了解过花西子这个品牌。听说过的有37人，占25.52%。了解一点的有97人，占66.9%。非常了解的有10人，占6.9%。不了解花西子的只有1人，占比0.69%。大部分被调查者都是从社交网络（如微博、微信、小红书等）和购物平台（淘宝、京东等）者两个渠道知道“花西子”品牌。分别有120人，占82.76%、103人，占71.03%。有53.1%的人即77人通过美妆博主推荐知道花西子品牌。少部分人通过家人朋友推荐和传媒广告知道花西子品牌，分别有40人，占27.59%、41人，占28.28%。极少部分人知道花西子品牌的渠道是实体店，有17人，占11.72%。可见，花西子品牌在社交网络和购物平台如微博、微信、小红书、淘宝等被大部分人知晓，吃透线上红利。被调查中绝大部分人都会选择继续回购花西子产品甚至推荐给家人朋友购买。极少部分人觉得一般甚至失望，不会回购。其中失望的被调查者有3人，占2.07%。觉得一般，不会回购的有7人，占比4.83%。大部分人觉得还可以，会回购，有76人，占比52.41%。选择“很好，会回购”的人数有41人，占比28.28%。有18人觉得花西子品牌的产品非常好，会推荐给家人朋友购买，占比12.41%。在“您购买‘花西子’产品是因为下面哪些因素打动了您？”这个问题中，所有选项较平均，因为包装设计购买花西子产品的人数比其他选项多一些，有99人，占比62.28%。其次是“性价比”这个选项，有81人，占55.86%。“明星代言，美妆博主推荐等”这个选项有78人，占比53.79%，在这些选项中位列第三。46.21%的人因为品牌知名度选择花西子品牌，48.28%的人因为使用效果选择花西子品牌。可见花西子品牌的产品从包装设计、性价比、美妆博主推荐、明星代言等方面吸引了大批消费者。大部分购买过花西子品牌的被调查者都是从直播平台和购物网站/APP购买了花西子产品，各有51人、占比35.17%，72人，占比49.66%。少部分人从实体店、连锁专营店（如屈臣氏）、超市卖场购买花西子品牌产品。可见，花西子品牌的销售渠道主要为线上。绝大部分购买过花西子品牌的被调查者都认为花西子价格可以接受。大部分认为花西子价格适中，有90人，占比62.07%。15.86%的人认为花西子价格亲民，21.38%的觉得花西子价格偏高，但能接受，0.69%的人认为花西子价格太高，不能接受。由此可见，花西子品牌的产品定价还是比较适中，为大多数人接受的。表4-2-4对产品满意程度满意程度很不满意不满意一般满意非常满意质量0(0%)8(5.52%)33(22.76%)83(57.24%)21(14.48%)包装0(0%)3(2.07%)29(20%)62(42.76%)51(35.17%)品牌0(0%)4(2.76%)50(34.48%)66(45.52%)25(17.24%)效果1(0.69%)4(2.76%)42(28.97%)70(48.28%)28(19.31%)售后服务0(0%)3(2.07%)39(26.9%)77(53.1%)26(17.93%)如表4-2-4所示，在购买过花西子产品的被调查者中，大部分被调查者对产品满意程度都是一般或者满意，甚至是非常满意的。对包装非常满意的人数有51人，选择人数最多，占比35.17%，可见花西子产品的包装十分精美。对质量不满意的人数有8人，占比5.52%。对效果不满意人数有5人，占比3.45%（其中很不满意的人数有1人，不满意的人数有4人）。相较于其他方面，花西子更该提升自己的品牌产品的质量和效果。表4-2-5对促销策略满意程度满意程度很不满意不满意一般满意非常满意买一送一0(0%)1(0.69%)30(20.69%)76(52.41%)38(26.21%)打折0(0%)6(4.14%)34(23.45%)70(48.28%)35(24.14%)满减0(0%)5(3.45%)48(33.1%)70(48.28%)22(15.17%)附送赠品0(0%)3(2.07%)41(28.28%)70(48.28%)31(21.38%)先试后买1(0.69%)7(4.83%)33(22.76%)71(48.97%)33(22.76%)如表4-2-5所示，在购买过花西子品牌产品的被调查者中，对“买一送一”促销策略的不满意的人数只有1人，占比0.69%。对先试后买不满意的人数有8人，其中很不满意的人数为1，不满意的人数为7。由此可见，花西子的促销策略还是得到了大家的普遍认可，在被调查者中，大部分人都持一般满意态度。表4-2-6花西子产品存在的问题问题选项人数百分比您认为“花西子”需要改进的方面产品质量差2718.62%营销过多9766.9%虚假营销4027.59%价格太低1611.03%知名度低3423.45%产品种类单一5235.86%其他1510.34%合计145100.00%如表4-2-6所示，购买过花西子品牌产品的被调查者中在花西子需要改进的方面这个问题中，有66.9%的人选择了“营销过多”，35.86%的人选择了“产品种类单一”，位列第二。27.59%的人选择了“虚假营销”，位列第三。由此可见，花西子应该适度营销。多度营销会引起消费者的反感，其次增加产品种类、将自己的产品质量和产品使用效果做好。表4-2-7不愿购买花西子产品的原因（对未购买过“花西子”产品的调查者的）问题选项人数百分比您不愿意购买“花西子”产品的原因质量不好910.59%价格太低67.06%有固定使用的化妆品品牌3945.88%档次低1011.76%其他2225.88%不知道这个品牌2225.88%合计85100.00%如表4-2-7所示，对于没有购买过花西子品牌的被调查者不愿购买花西子产品的原因，45.88%的人拥有固定使用的化妆品品牌，其他和不知道这个品牌的人数各占25.88%。少部分人选择了“价格太低”、“质量不好”、“档次低”，分别占比7.06%、10.59%、11.76%。由此可见，对于有自己固定使用的化妆品品牌的群体，该如何让他们尝试并接受花西子品牌，是一个值得思考的问题。表4-2-8花西子能成功的原因问题选项人数百分比对比其他国产化妆品品牌，您认为“花西子”能成功的原因在于？产品性价比高10445.22%购买服务体验好9039.13%产品好7231.3%宣传力度大12956.09%其他2410.43%合计230100.00%如表4-2-8所示，在所有被调查者中，超过半数（56.09%）的人认为花西子能成功的原因在于宣传力度大。45.22%的人认为花西子产品性价比高，39.13%的人认为购买花西子产品的服务体验很好，31.3%的人认为花西子产品好，10.43%的人选择了其他。可见，在宣传力度方面，花西子品牌得到了大家的认可。表4-2-9建议序号建议1多做一些活动吧~！！！2可以多搞搞活动~~3别打广告了4走产品路线，用口碑让大家喜欢5深化民族国潮观念6性价比高，这点不要改变。多开发产品7用心做好国货8提高质量，而不是专注于好看9注重品质10包装好11少点宣传，累了！12做好产品质量把关。有句话怎么说，只强调民族工业是会引起反感的，老百姓要求用“好货”，而不是“国货”。既然打着“国货”的头衔，卖的国潮情怀，就不能只是美在外观。13不要搞太多花里胡哨的宣传了，用心做好产品，买的人自然就多了。14改掉花里胡哨的包装和泛滥的营销，把这些钱用在改善产品质量上面。15质量跟不上，宣传力度太大了，我看这个广告只会让我越来越不想买。16产品质量好才是真的好！！！！！17希望有更多质量好的产品18加强产品研发19更多实体店20加大活动力度~~21改进产品质量！！搞那么多宣传，不如搞好产品质量22把钱花在做产品上23不要过度营销24适度营销25专注品质，女孩子的脸很重要。如表4-2-9所示，在“您对花西子品牌的建议是？”这个问题中，截选被调查者填写的问题答案，不难发现，大多数被调查者的建议集中在“避免过度营销”、“做好产品质量”、“开发产品种类”、“多做活动”这几个方面。4.3样本综述本次问卷包含：被调查者的性别、年龄、职业、收入情况、是否购买过花西子品牌产品、对花西子品牌的了解程度、从哪些渠道知道花西子品牌、花西子品牌的购买使用体验、花西子品牌吸引消费者的因素、购买花西子的渠道、花西子的定价、花西子的满意度、对促销策略的满意度、花西子需要改进的方面、不愿意购买花西子的原因、花西子能成功的原因等。对以上各方面进行综合分析，得出花西子品牌策略在被调查者的心中主要包含以下几个方面。4.3.1花西子品牌任重道远据调查问卷显示，未购买过花西子品牌产品的被调查者中45.88%选择了“有固有使用的化妆品品牌”，10.59%的被调查者看过网上“踩雷短视频”、“红黑榜”等吐槽类视频后之后认为花西子质量不好，11.76%认为档次太低。以上不难看出，虽然国货品牌蓬勃发展，花西子品牌势头正猛，作为“国货之光”，让人们都选择并信赖花西子，还是有一段路要走。4.3.2对花西子品牌营销的感官呈两极划分在“花西子品牌需要改进的方面”和“对比其他国产化妆品品牌花西子成功的原因”两个问题中，不少人选择了“营销过多”、“宣传力度大”这两个选项，前者占比66.9%，后者占比56.09%，大多数人都或多或少的刷到过花西子品牌的短视频，或者在微博、小红书等平台看到过测评、种草视频。花西子的营销力度无疑是很大的，然而在“您对花西子品牌有哪些建议”中，不少人写到“少点营销吧！”、“广告看吐了”等对营销反感的话语。适度营销是好事，然而一旦营销过多，人们审美疲劳后，反而适得其反。人们不再相信种草视频，认为博主up主“恰烂钱”。花了大钱营销却收到越来越多的反感，赔了夫人又折兵。4.3.3社交传媒给花西子带来巨大红利在“您从哪些品牌知道花西子”中，82.76%的人选择了“社交网络（微博、微信、小红书等）”，71.03%的人选择了“购物平台”，“53.1%”的选择了“美妆博主推荐”。在“购买花西子品牌的因素”这个问题中，53.79%的人选择了“明星代言、美妆博主推荐等”。“购买花西子品牌的渠道”中，35.17%选择了“直播平台”，49.66%选择了“购物网站/APP”。由这些选项和选择的人数可以感受到，花西子品牌在抖音、直播、小红书、bilibili等平台的投放，获得了很大的反响。淘宝等购物平台的广告投放，无疑也给他们带来了巨大的红利。4.3.4花西子“国风”吸引消费者提到花西子，大多数人的脑海中第一个闪过的词一定是“国风”。在“购买花西子品牌的因素”这个问题中，68.28%的人选择了“包装设计”这个选项。由此可见，花西子的包装设计相较于其他国货产品，更加深入人心。62.07%的被调查者选择“价格适中”，可见他亲民的价格，与大牌相媲美的包装设计，性价比很高。不少被调查者选择了“性价比”这个选项，占比55.86%，52.41%的消费者都选择“还可以，会回购”。5.“国货之光”花西子品牌策略存在的问题及对策5.1“国货之光”花西子品牌策略存在的问题5.1.1重销售轻质量现象严重以花西子人气单品“空气蜜粉”为例，花西子旗舰店空气蜜粉的累计评价约为104W条左右，对差评进行整理后，结合调查问卷最后一个问题“您对花西子品牌的建议是？”，我们可以发现用户的主要反馈是：产品存在色差，持妆效果一般且不控油，容易浮粉、卡粉等。而这些问题，恰恰是品牌急需解决的。5.1.2将广告当成唯一法宝从上市至今，花西子频繁出现在抖音平台，难免引起人们的反感和不满。除了抖音之外，花西子还会分散布局美妆爱好者都喜欢浏览的小红书、微博0等等，在美妆爱好者和部分女性眼里，花西子“无处不在”。推广过多也有弊端，大量的投放会让消费者疲软，降低了对消费者的冲击力。由此可见，不可把广告当成唯一法宝，过度营销只会迅速消耗消费者的好感，适得其反。5.1.3品牌营销手段慢慢变弱花西子的有些营销手段效果正在逐渐减弱。以花西子胭脂腮红膏为例，数据显示，2020年3月20日到4月4日期间，花西子胭脂腮红膏抖音带货保持在较高销量，波动不大。而从4月4日的25448件到4月5日的20935件，抖音带货销量出现断崖式下跌，下降幅度约为21.6%，之后的销售量也在逐渐下降。如今，随着短视频的发展，对于抖音直播带货达人来说，只是单纯试用、评测产品已经很难吸引消费者的注意力。而结合时下热点，撰写故事文案，并在剧情口播商品特点开始成为新型抖音带货方式。5.2“国货之光”花西子品牌策略存在问题的对策5.2.1注重产品质量，增加消费者粘度一个品牌是好是坏，最终还是看产品如何。营销做的再好，人们买了使用后发现不尽人意，口碑下跌，品牌还是无法做的长久。自从网红经济出现后，打着“网红”旗号的产品和店铺如雨后春笋般涌现，初期“网红”产品能够吸引许多流量，从而获得巨大的销售额，但是随着越来越多的商家效仿，人们渐渐对带“网红”二字的产品麻木了。风靡一时的“网红”产品很快就被淹没在网络的大海里。由调查问卷分析得知，大多数人不选择购买花西子的原因，是因为有自己经常购买和使用的化妆品品牌，如香奈儿、迪奥等国际大牌。香奈儿、迪奥等之所以可以存世百年，都是因为他们专注于打造高质量的产品，即使价格昂贵，仍有人愿意为他们买单。专注才显珍贵。俗话说“是金子总会发光”，产品就是金子，营销只能暂时吸引消费者。提供高品质的产品给消费者，才能留住消费者，增加消费者的粘度。5.2.2减少过度营销，避免消费者反感纵观现在各类国产品牌，花西子的营销无疑是做的非常优秀的。在营销方面玩出各种花样，利用“国风”来吸引众多粉丝。花西子以其自己独特的风格，在众多美妆爱好者的心中牢牢烙印着她的品牌形象。如今，花西子可以适当的削减营销，避免消费者产生的麻木和抵触的心理，减少成本投入。当营销策略运用到一定阶段，人们的新鲜感会逐渐地丧失，没有更加新颖的营销手段，便很难吸引人们的眼球。与其花大量的资金投入广告和琢磨营销策略来吸引顾客，不如留住老顾客，维持老顾客才是关键。在留住老顾客的基础上，进行适当的营销。过度营销不仅给消费者带来反感和抵触，还反映出企业缺乏核心竞争力。花西子应该减少营销上的资金投放和推广，把更多精力投入到打造企业核心竞争力上，使企业在竞争激烈的市场中获得长期的主动核心能力。5.2.3添加公益项目，树立企业好形象很多企业到了一定的发展阶段，为了提升企业形象，都会选择公益策划和开展公益活动。现在，只要人们打开通用的微信钱包或者支付宝，他们都能看见公益项目。花西子可以利用公益活动与客户进行沟通。在为社会做出贡献的同时，让客户对企业的产品以及服务产生好感，不仅企业品牌的知名度得到了提升，还在广大群众心中建立良好的口碑。虽然企业的公益活动不能替代产品和价格，但在两种产品或服务竞争力相同的情况下，公司的公益成绩将成为消费者选择的根据。每购买花西子的一样产品，就可以向社会捐赠1毛钱，这样做不仅能给消费者间接获得帮助社会的成就感，还能体现