又到换季时节，一文透析季节性产品玩法

又是一年八月，夏天即将步入尾声，秋天渐行渐近。对于那些季节性很强的产品来说，7-8月是夏秋换季布局的重要节点，上架需要尽早布局，抓紧操作秋款，为双11等大促做铺垫，才能在接下来的金秋迎来丰收。

所谓季节性产品，指的是受季节因素影响大，有明显旺淡季特征的产品，比如服装、水果、空调冰箱等。

季节性产品周期性很强，其优势是有很强的爆发力，但也正因为如此，对于运营节奏的把控，以及库存的管理，都是很大的挑战，需要科学的打爆思路。

想做好这类产品，需要对运营节奏有很好的把控能力，提前进行布局和运作，清楚哪个时期做什么事，与时间赛跑，才能顺风顺水，反应迟缓、“佛系”运营，肯定是不行。

（1）提前布局，打好基础

季节性产品，其上新节奏与实际使用往往是有时间差的。以女装为例，秋装可能要到9月份才会大面积销售，但是新款上架，一般在7月中旬-8月初就要开始进行。一些新手商家不了解这一点，往往到了正式入秋，大家开始购买秋款时才上架，这个时候就晚了。

换季产品只有提前上架和推广，才能享受到新品流量红利，因为此时推广费用要比旺季低，流量也更容易积累，可以拿到不错的权重。到了旺季来临后，你的产品才具有竞争力。在行业类目中，有竞争力的宝贝，才有分配流量的资格，才有曝光度高的可能。

如果换季款没有提前做起来，流量通常会被先推广的店铺抢光，下半年的大促也基本上不会有竞争优势，等活动开始前才勉强卡位，单个点击的费用至少会提高几倍，还拿不到好排名，推广效果自然就一般。

至于具体要提前布局，我们可以在生意参谋—-市场——搜索分析，搜索某个季节性产品的类目词，就可以发现关于关键词一整年的流量分布情况。

举个例子，当我们搜索“秋款外套女”关键词，可以看到该词一年中搜索人气和交易指数的情况，搜索量从7月份就开始拉升，8、9、10月份是重点市场，到10月份就逐步下滑了。

所以，换季秋款上架的合理时间是7月底到8月初之间，这个时候开始推广刚刚好，再拖延只能去喝汤了。

（2）以老带新，做好衔接

在推换季款时，前期的转化一般不会太高，这个阶段提前推广，主要目的不在于转化，而是为下个季度的推广做衔接，不让爆款中断。否则，如果出现主推款的空挡，容易导致店铺流量严重下滑。

当店铺有几个爆款在热卖时，可以抓紧上换季产品，通过多个爆款带动的流量，打好新款基础，上一季度的款式，一定要配合下个季度的产品同时推广。

季节性产品的运作周期，大致可分为流量上升期、流量起爆期、流量衰退期，我们可以根据生意参谋的搜索分析后者直通车里的流量解析，来判断换季产品处于流量处于哪个阶段。

每个运营周期，都有不同的核心任务和运营重点，把握好这种阶段特征，是打爆季节性产品的关键。

STAGE 1：上升期

上升期的核心任务是养权重，这是三个阶段中最重要的，一定不能掉链子。在这一阶段，产品选款、基础数据、引流以及转化，是决定换季产品接下来能否爆发的重要因素。

要确保产品销量每天都有一定增长，点击率、转化率不要低于行业均值，随着类目流量和销量趋势上扬，如果店铺提前布局得当，配合好产品初期引流，店铺整体、销售额自然会持续的提升。

（1）选款测款

选款主要参考市场情况和行业趋势两个指标。

在确定款式前，通过市场分析来确定用户对于款式不同维度的需求。以女装为例，需要明确用户对于在面料、图案、色彩、样式、、适用场景、花样元素、收纳需求、等方面的喜好。分析了精准用户的需求喜好后，再根据店铺定位来定款，这种定款方式，比我们双眼一抹黑乱撞，打爆的概率要高很多。

对于一些季节性的时尚产品来说，还会受到流行元素的影响。比如2019年冬季的羊羔毛，和几个月前流行的小雏菊等元素。这些流行元素，可以在直通车后台趋势明星或者淘宝热榜中找到，并以最快的速度打造出来上新维护，获取第一波流量。

流行元素的周期很短，如果商家没有赶上第一波红利，等到别人卖火了再上架，只能错失红利，造成库存积压。

对于一些季节性的时尚产品来说，还会受到流行元素的影响。比如2019年冬季的羊羔毛，和几个月前流行的小雏菊等元素。商家必须在在第一时间了解当下市场趋势下的时尚元素，并以最快的速度打造出来上新维护。流行元素的周期很短，如果商家没有赶上第一波红利，等到别人卖火了再上架，只能错失红利，造成库存积压。

当然，如果自己没有时间和精力去整理这些数据，那么也可以通过分析当下热销款式的元素来打造新款，这样操作上会简单一些。

不过，选款以后还需要测款，尤其是非标品一定不能忽略这一步骤。不管你觉得款式如何吸引人，最终都要经得起市场的检验。自认为好的款式，往往只是“自嗨”，只有用户喜欢的，才是真正有潜力的款式。

测款主要看宝贝的点击率指标，其次是收藏加购指数。从测款时间来看，太长太短都不合适，一般以3-5为宜，太长的话耽误市场，没必要浪费时间，太短的话数据可参考性就会很差。

另外，测图、测款建议分开来做，每个计划最多2-3款，关键词选择20-30个左右以方便测试，通过直通车开车3-5天观察数据，测图重点观察点击率，测款重点观察收藏加购转化。

（2）产品基础

做好基础销量，累积初始的数据，同时优化产品标题、主图、详情页和评价，是做好产品内功的第一步。从产品角度看，这是提升产品权重的过程；从用户角度看，人都有从众心理，零销量、图文促销、评价差的产品无疑会增加顾客疑虑，不利于产品下单转化。

做基础销量最好选择店铺精准人群，通过关键词搜索的方式来做，既能保证产品标签精准，又有利于提升产品的权重，利用老客户做初始销量，是不错的方法。

通过老客户群发布消息，通过向老客户PUSH短信，配合老客户优惠专享，来唤醒老用户。有些商家会找亲戚朋友来下单，辅助冲销，打造正面、积极的评价及买家秀，但是要注意身边亲戚朋友的用户属性，是否匹配产品的目标人群。

优化标题时，要注意刚上架的宝贝主要流量词也就是类目词，这是一定要加进去的，不要写错别字；然后再加入转化高，搜索量大的词。不要直接抄袭一些有权重的产品的标题，因为刚上架的宝贝会承受不住层级流量的压力，导致没有竞争力，进而流失流量。

做主图的时候，要分析竞品主图情况，提炼出他们的产品卖点，再结合自己的宝贝，挖掘他们没有提到的一些深层次的差异点，在文案、色彩、创意上与众不同，力求在众多主图中脱颖而出，让买家一眼可辨，这样才能有高点击率。

在设计主图的同时，还要留意店铺的整体风格，做到相互匹配，以此来确定图片风格，这样对确定精准的人群标签更有利。

（3）推广引流

在推广期，产品权重亟待提升，通过付费方式引流是必要的，直通车、超级推荐是常用的方法。

通过直通车定向引流以获取精准客户，把握好精准关键词、精准人群、精准地域这三道关卡，有效吸引初始流量。

关键词方面，建议选择与换季产品类目相关且产品属性更精准的词，这种词更容易引来精准流量。不过，对于某些标品，本身搜索流量占比很高，竞争很大，就不适合选择太过于精准的词，不然容易造成流量丢失。

人群方面，直通车的精选人群是优化标签的首选。具体方法是在计划中开启搜索人群溢价，一般选择性别、年龄、类目客单价三种，通过人群溢价，引进的流量基本都是你所选择的人群，可以迅速优化人群标签。

要利用开车高效引流，除了各项数据要做好，有一个很重要的点，就是“流量递增”。

流量递增不是简单的增加日限额，需要在推广过程中灵活调整。质量分权重稳定了，你可以递增；点击率提升了，你可以递增；转化率提高了，你可以递增。只有正向的递增，才能给产品带来好的权重。

不过，流量递增也分为慢速递增和快速递增两种方式，具体要根据你做的产品类目来确定。

对于服装类目，可以选慢速递增，周期可以是大半个月或一个月，数据稳步增加；对于时令水果，选择快速递增会更合适，短期内需要密集投入，快速把数据做起来。

除了付费流量，免费流量也要尽力争取，利用私域流量（尤其是老客户）是不错的方法。

私域流量的载体有很多，比如微淘、微博、淘宝群、公众号等，是比较精准的免费流量。我们可以利用这些平台的粉丝，帮助产品打标、增加人气，只需要借助优惠政策，引导用户下单转化即可。

STAGE2：爆发期

如果在前一阶段，产品各项数据都达到行业均值以上，自然就会迎来流量的爆发。所以，这一阶段的重点任务是维护好产品，也就是继续做好产品的内功。

产品流量起来后，可能会面临产品质量、优惠、物流等各方面的客服问题，无论是产品评价，还是买家秀、问大家、直播间互动，都要多加关注，这些地方都有可能出现负面评价。

一旦发现问题，一定要及时给出满意解决方案，尽一切可能避免出现差评，尤其要警惕的是竞争对手或职业差评师的恶意构陷。此外，买家秀不要透出辣眼睛的内容，直播间互动用户质疑时应及时回应。

商家需要清楚的是，即便是差评，也是有权重高低之分的，50字以上、含图片视频的差评，相比普通差评，其权重就高出很多。如果出现这种情况，你就需要一个同样50字以上、含图片视频的高权重好评，才能顶掉它。

至于主图、详情页等，视数据情况而定，如果数据没问题，可以不用去优化。

STAGE3：衰退期

随着旺季过去，产品关注和搜索减少，已有的季节性产品流量会慢慢下滑，这一时期的运营重点，是及时清仓以减少库存，以及新旧款的流量衔接。

清仓的目的获得多少利润，而是不压货，快速回笼资金，把更多的精力放在下一季新品上。

清仓的时间，最好是上一季流量下滑时候就要开始处理，适当提前有利于控制风险。持续时间上，要结合消费者使用产品的具体情况来确定。比如服饰，一般来说8-9月产品就进入秋季，但是在南方的粤南、广西、海南这些天气热的地区，这个时候还是在穿夏装，上架可以利用这段时间，继续清仓一波。

清仓常见的方式有优惠券、打折、降价等，但是针对不同性质的产品，清仓的方法可以灵活变化。

热销款产品本身的流量、销量、评论都有较好的积累，如果店铺信用级别够，可以提报官方清仓活动，获得官方流量支持；如果是级别较低的小卖家，可以自己组织店内活动。

对于上一季积累的滞销产品，价格一定要做到让利，可以通过特价、优惠券、买赠等方式进行销售，滞销产品，也可以搭配热销产品进行清理。

需要强调的一点是，清仓并不意味着一定要赔钱。很多人一提到清仓就会想到降价，但是除了降价，其实还有很多技巧。比如加钱换购，买家购物满额后加很少的钱，就可以换购一件产品，快速清理库存的同时，还能获利甚至提升店铺流量。

综上所述，打爆季节性产品的运作要点，可以通过下图简单概括：

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