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郑荣禄博士谈保险业转型：中国保险业的未来——精英化丨博士频道

来源：花匠小妙招时间：2025-01-15 11:48

编者按

从业二十年来，郑荣禄博士一直把个人保险代理人定位为专业工作者，致力于行业精英及学习型组织的打造，逐步形成寿基于精英论的学习型组织寿险经营之道。在他的《个险业务发展转型的方式与途径探讨》主题报告中，阐述了中国保险行业培养业务精英的市场背景，重要性，急迫性和可行性。

他认为，在中短存续期新政、偿二代以及资产荒等多重因素的影响之下，中国寿险业已经走到了告别过去粗放式发展、逐步深入精细化经营的关口，转变业务发展方式迫在眉睫。我们通过培养精英引领整个行业实现转型，借由打造学习型组织，实现业务精英的批量培养，进而提升险企竞争力。

个险业务发展转型的方式与途径探讨

一、中国寿险业务的成就与问题

二、寿险代理人与营业单位的定位

三、个险业务发展方式转变的关键在精英层

四、寿险行业精英的专业胜任模型探讨

五、精英层培养的方式

Part 1中国寿险业务的成就与问题

自1992年个人代理人制度引进中国，发展至今20多年的时间，保险行业取得了那些成就和问题？成就在宏观，问题在微观。

成就在宏观：

1、中国保险业在过去三十年，从一个落后的保险市场变成世界第三

保险业的发展离不开整个国家的国民经济成就。

在过去二三十年，中国最大的成就是创造了国民经济的奇迹。在全世界经济学都叫中国奇迹，因为中国的国民经济从一个贫穷落后的国家，变成世界上第二大经济体，所以我们叫大国崛起，中国的国际地位在提高，这点大家都知道，所以现在中国发起并建立了亚投行，倡导多国一起建立“一路一带”，国内股市去年一度狂跌也影响香港和纽约的股市，说明中国的影响力增强了，原来在改革开放以后中国根本没有股市，国民经济很落后，所以大家都不知道，根本没有影响，现在中国打个喷嚏对世界都有影响了。这个是第一个整个国民经济的成就。

保险业的成就是什么？国民经济是从贫穷落后的变成世界上第二大经济体，大家要知道，成为第二大经济体意味着高净值人群在增长，中国人的财富在爆炸式的增长，中国保险市场在这样的背景下成为世界上第三大保险市场。保险业的发展与GDP发展密切相关，而且与经济文明、社会文明密切相关。可以说，保险业的普及程度是衡量人类文明的重要指标，经济越发达的国家，保险越普及。

2、中国保险业从零起步，出现6家世界五百强企业

中国保险业在过去20年多年时间中出现了6家以上的世界500强企业。在市场经济下，作为市场化程度较高的保险业，只有中国保险业做到了这一点。这些公司都是从无到有，从小到大，这说明中国保险企业竞争力在提升，中国保险业发展好，潜力大。

3、未来可能的奇迹，每个省皆有诞生500强险企的潜质

未来中国的GDP会成为世界第一，中国保险市场也会成为世界第一大保险市场，未来中国保险业还会出现20家甚至50家世界500强企业。看我们台湾的国泰金控即是世界500强，这也就是说当经济发展到一定程度，一个省就可以诞生一家保险业的世界500强企业。

补充资料：

目前，中国保险业的深度和密度都还远远低于世界平均水平，以保险密度为例：

2015年数据

保险密度

增长空间

全国保险密度

1766.49元/人（271.77美元/人）

全球市场

人均保险支出

662美元

2.4倍

发达市场

人均保险支出

3666美元

13.5倍

问题在微观

1、中国寿险业的业务精英与世界级业务精英的差距很大，还没有诞生世界级寿险代理人

为什么说中国还没有世界级的销售精英？隔壁国家日本，有两个代理人在世界上很有名，大家每个人都知道，原一平和柴田和子；我们再问美国有谁是世界级的大师，梅第.法克沙载，班.费德文……大家能说出一串，但是同样如果我们跑到日本或者美国的保险公司问，他们知道不知道中国有哪两个代理人在全世界很有名，大家觉得会说的出来吗？这是不是一个中国寿险行业值得思考的问题，中国这么大的市场，已经有世界五百强公司了，可以产出世界级的保险公司，却没有世界级的保险营销员，这个差距体现在两个方面：

一个是业绩的差距。世界级的寿险代理人，一年标保收入可达5亿人民币，例如日本的柴田和子就是如此。中国现在有一些年标保收入达三五千万的代理人，但是与世界级代理人相比还存在很大差距。MDRT给中国制定的标准都是打过折扣的，在正式场合也从来没有邀请过中国代理人发表讲话。

另一个是专业内涵的差距。这方面的差距比业绩的差距更大。国际上站在台上分享销售的时候，全世界的精英都会觉得非常专业，会谈如何诊断客户需求，如何满足客户需求，如何进行理财规划，比如柴田和子，语言不重要，如果专业度够的话语言是可以请翻译的。但中国代理人能够谈什么呢？谈如何找理由、借平台来销售保险？所以从这个角度微观层面我们还缺少，中国寿险业想通过转型升级屹立在世界保险之林，需要世界级的精英，需要更多的行业精英。

2、正是因为代理人的差距，中国寿险业的营业单位与世界级的营业单位差距很大

保险营销服务部，寿险营销最基本的单位，亦是微观范畴。一家企业的市场竞争力一定体现在微观的经营单位方面，而这也正是中国寿险业和发达寿险市场的差距之一。这个差距同样也体现在两个方面：

一方面业绩差距：我一直说微观层面就是说代理人个体还没有到世界级的，比如说一年5-10个亿保费的代理人。这个是密切相关的，因为我们没有出现这样的代理人，所以就没有出现一年做30-50亿保费的营业部，在世界上是有的。例如美国的金登兄弟就能达到这个业绩，与国内一家中小型公司的年度保费收入相当。

另一方面是专业内涵上的差距，也就是专业经营管理水平。金登兄弟出版一套丛书叫做《打造组织金字塔》，成为全世界寿险人的经典著作，这套书我起码读五遍以上。他的团队在美国每个月的人均件数8件，这就是世界级的营业单位，在经营管理上非常专业，国内哪个营业部经理有这样一个世界级的视野与经营理念、方法？

如果一家公司具备10个世界级保险营销服务部，那是一种怎样的局面？全世界没有一家伟大的公司或者营业单位是依靠滥用人而做好的。真正的世界级的营业单位就像那些经典的建筑物，是经得起时间考验的。

其实看到了我们的成就与问题，在未来优势还在，提出这两个问题实际上是希望大家明白，跟世界上的发达市场相比，我们保险业还处于幼儿园的阶段。反过来说明我们的未来很好，我们的空间很大，就看大家如何解决微观竞争力的问题。

Part 2
寿险代理人与营业单位的定位

关于寿险代理人的定位问题，究竟是代理制还是员工制？法律地位如何？这些都不是最重要的，最重要的是其真正的内涵定位。

1、寿险代理人工作的定位：体力劳动者还是专业工作者？

2、寿险营销单位主管的定位：是“工头”还是卓越经理人？

3、判断标准：工作方式和匹配的收入

究竟是体力劳动者还是专业工作者取决于内心的自我定位。

判断标准一个是收入，一个是工作方式：是靠体力，还是靠脑力。从这两个角度来看，中国的代理人大多数还是体力劳动者。

我们寿险营销这个工作，如果你心里面认为是体力劳动者，那所能得到的回报也只是体力劳动者的回报，大家想想在我们社会里面体力劳动者的回报差不多多少？在市场经济里面，目前很多纯粹的体力劳动者的工作岗位月收入达到三四千了。大家觉得这种工作岗位多不多，很多。在我们这个行业里面月收入低于三四千的人多不多？也是很多的。

同样这样的工作，如果自己觉得是一个专业工作者，也就是主要是靠专业和智慧创造价值，而不是靠体力，你就会成为一个专业工作者，你所能得到的回报也应该是专业工作者的回报，所以在我们这个行业有没有这样的一批专业工作者，经常年收入一百万的，年收入三百万的，也有年收入五百万的，我有认识年收入一千万的从业人员，大家想过没有在中国现阶段要达到年收入一百万，五百万，一千万，是一般的体力劳动者能够获得的吗？是不太可能的，他在各行各业都是专业工作者，是靠专业靠智慧创造价值的。所以，这很首要问题。

定位的问题不解决，未来就无从谈起。

认识不同，在具体做法上肯定就会出现很大不同，如果视为体力劳动者，就会像对待体力劳动者一样对待代理人，管理者就是工头；如果认为是专业劳动者，就会意识到，并不是每个人都适合做这份工作，需要更加专业，管理者就是卓越经理人。

Part 3个险业务发展方式转变的关键在精英层

保险业转变发展方式，其实正是从转变队伍定位开始的，而转变的关键就在于精英层的培养。因为精英代表行业的形象，也代表行业的专业化水平。

1、目前行业对精英路线的误解与精英的滥用

关于精英路线，一个常见的误区是走精英路线做不大。但就个人经历而言，无论是在上海平安还是在太平人寿时期，所带的队伍都是同时期最大的队伍。如果重视专业做不大，是不是只有乱来才能做大？这个逻辑很奇怪。

关于精英在保险业，我们这么多年，很多公司把精英这两个字滥用了，当一个词被滥用之后，其内涵就会被误解。比如说每家公司每年都搞个精英会，总公司搞，分公司搞，以至于我们保险从业人员对精英这两个字有点麻木了。

我以前带团队的时候，我跟大家说，我们精英论坛标准一定不能太低，因为如果说一些公司精英的标准是月收入两千块，这种情况下其它行业的人，遇到我们一个从业人员说，我是保险业的精英，人家问这么大一个金融行业，精英肯定很厉害，那标准是什么，如果说精英的标准就是FYC两千，大家想想其它行业的人听到这种对话会怎么想。如果我们对一个其它不认识的行业他告诉我们那个行业的精英的收入就是一个月两千，你对这个行业会怎么看？所以说这就是问题，大家对精英的内涵都缺乏了解。

2、精英论

首先要对精英的内涵有理解，谈到精英的内涵在社会科学里面专门有一个学科叫精英论的，专门研究精英的内涵以及精英的特征和发展规律。所谓一个群体的精英就是指这个群体最优秀的人，百分之一到百分之五。我们以前读哲学的时候经常说，人民群众创造历史，但是英雄人物在关键时候也起很重要的作用。

其次精英是有层次的，可以分为社会精英，行业精英和公司精英。社会精英一定是行业精英，行业精英一定是公司精英。

再则现代社会是精英主宰的社会。因为精英拥有话语权，其实任何一个社会任何时代话语权都在精英嘴巴里面。精英拥有话语权，当然精英层引领未来的发展趋势。比如IT精英层，和我们保险业也一样的。

所以，每个行业精英是行业形象的代言人，是代表行业专业化水平，是行业的未来。

我们保险业做的好的人一定要自重，特别是有话语权的行业精英，更应该体现行业的专业水准，一个行业到底未来会怎么样，有没有前途，就看这个行业精英层到底做哪些事情，他就代表着未来。比如说精英站在台上讲是怎么做保险的，代表行业的专业化水平；比如和客户交流的责任感，专业度都代表着行业的专业水准与未来。

影响各行各业发展的一定都是行业精英。什么时候保险业精英能够成为社会主流精英，保险业的地位就提高了。

3、行业精英的培养是业务发展方式转变的重要抓手

我们保险业在过去的二十年有多少人做过保险？大家知道这个统计数据吗？中国保险行业协会一份《保险营销员现状调查报告》中记载着1995年至2011年，全国近5000万人从事过保险营销，但仅留存284万人；2011年至2013年，508万人加入营销员行列，同时502万人流失。这么多流失的人如何承载一个行业的未来？

如果大家承认精英层会对未来影响很大，那么精英的培养就是转变业务发展方式的抓手，通过培养精英能够改变整个队伍的发展方式。

德鲁克的一个论断：一个企业只能在企业家的思维空间内成长，一个企业的成长被其经营者所能达到的思维空间所限制。如果你认为一个代理人一个月的标保只能达到5000元，你就不可能培养出月标保百万的代理人。

德鲁克的另外一个论断：很多组织管理者都一门心思要把能力低下的人变成合格者，真正卓越的管理者是把精力、资源和时间花在将称职者培养成佼佼者身上。

所以营销组织发展其实就是“选择称职者，培养佼佼者”，把选择和培养的功能分开，能否在行业存活是靠选择，能达到多高的业绩是靠公司的培养。很多人高估了自己改变人的能力，而低估了自己选择人的能力。

4、转型从精英开始，精英是需要也是可以被培养的

从很多业务精英的成长轨迹中，我们能够发现，很多精英都是从小单子开始一步步做大的，实现了业绩的翻番。通过精英的培养，也确实能够带领整个队伍向前走，这就是转型。转型首先从精英开始。