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产业观察｜一朵芍药，激活一条产业带

来源：花匠小妙招时间：2024-12-27 14:18

5月12日，母亲节。柳女士在广州盒马鲜生门店内精心包扎了一把芍药混合花束，其间放上一张小卡片，亲手写上：“妈妈，我爱你！”“以往会买康乃馨这种经典展示母爱的鲜花，但看见这里售卖的芍药品种很新鲜，而且花束雍容华贵，妈妈肯定喜欢。”柳女士说。

每年五月，是芍药的热卖季节，近年随着愈多进口品种的引入，芍药成为夏季鲜花市场最热卖的单品。

对山东菏泽的村民来说，四五月份也是他们每年最期待的时光。

4月清明节前后，闲赋在家的阿姨们，在村委会的号召下，每天早上六点，从家里出发，向城中的芍药培育基地聚集，开启了忙碌又快乐的芍药采摘工作。

娴熟的采摘、规整、清洗、捆扎，一把把鲜活的各色芍药经过他们的双手，从田间走进冰库，再打包上物流车，运往全国各地。

次日，在冰库内“睡眠”的芍药花，在广州等各地的盒马鲜生“花园”内“醒来”，向“花城”人们绽放经由山东土地气候滋养起来的独特绚丽。柳女士等诸多消费者购买后，将其作为送给亲人、装点生活的幸福产品。

一朵鲜花，以这样的形式，年复一年激活了产业链上的“生意经”。

激活市场最爆的“单品”

在刚过去的母亲节，芍药成为盒马鲜生“花房”中最热卖的鲜花单品之一。在日常生活中，一朵朵鲜花，正成为激活人们生活幸福感的情绪单品。

盒马数据显示，其鲜切花零售量，办公场景相比居民消费的场景并不逊色，尤其在星期一的时候购买量比平日高出70%，很多人用来装点办公桌，为每日带来美美的心情。消费市场的激增，让每年四五月芍药的销售竞争进入白热化。

对源头的芍药花农来说，选品是决定每年销量的关键。

一款在绽开后由深至浅变色的“落日珊瑚”进口芍药，见证了我国芍药“花农”们在追逐市场审美选品决策上的失误、反省到成功的过程。八年前，菏泽百艺牡丹园艺有限公司总经理的郝海雷，对落日珊瑚并不看好，以至于错过这个变色品种的最佳商机，在看到国外非常流行后，郝海雷与同行才尝试引进，彼时已比国外同行规模化种植生产晚了至少两年时间。前期因为价格高，落日珊瑚更被称作是芍药中的“爱马仕”，甚少走入寻常百姓家。

郝海雷说，“这两年，我们通过跟盒马合作，规模化生产以后，使这款花每年的价格都在降低，价格更亲民，喜欢它的消费者也更多。”记者留意到，在盒马鲜生，五支“落日珊瑚”售价69.9元，远低于此前零售端市场高达上百元的售价。

如今，“落日珊瑚”成为盒马鲜生花园的其中一个“黑标系列”爆款。盒马花园负责人吕玲林告诉记者，今年4-5月份的芍药季期间，盒马上线了十余款芍药花品，从花型到花色，绚丽纷繁，争奇斗艳。“盒马鲜生根据时令、节气等，售卖不同花材，让大家如买菜一样轻松买花。”近年，在盒马花园规模量产、定向种植的策略下，莎拉、重瓣等经典花品的售价较去年下调15%-20%。去年广受好评的爆品“落日珊瑚”、“御前表演”等变色芍药也将扩大产量，很多稀缺小众芍药通过盒马逐渐被人熟知。

（“落日珊瑚”芍药）

“今年，由于盒马提前跟基地锁定货源，规模化量产的订单农业模式，莎拉芍药表现尤为突出，售价得以同比去年下降约25%，今年五一期间，莎拉的销售额同比去年增长2.5倍。”吕玲林说，“现在在盒马，有的消费者甚至是根据品种“点名”购买芍药花。”类似的，以高雅的奶白色、花瓣呈碗状著称的奶油碗，最初也是小众品种，经由盒马向基地“下单”之后扩大种植，被更多用户欣赏。

“我们今年还推出了‘蚀刻鲑鱼’新品，很受市场追捧。”在郝海雷的基地内，记者还看见数枝达一人高、花瓣极具丝绸质感的深红芍药“样品”，被命名为“信仰”，郝海雷认为这款芍药也有望为未来高品质芍药的热门品种。事实上，在百艺芍药基地，仅芍药种苗就有260多个品种，如今量产热卖的仅是二三十种，其余“隐藏款”都将可能是持续激活芍药市场的爆款单品。

锁定市场最稳的“采购方”

“有了稳定采购量后，才让我们对新品种的选择会更有信心，基地扩大更有底气。”郝海雷的公司，如今是盒马芍药的主要供应商，从规模上看，也已是山东菏泽市当地第二大的芍药培育基地。

24年起，郝海雷毕业后即接过家庭重担，投身种植鲜花产业。2022年，他的百艺开始跟盒马合作，2023年在菏泽落地了盒马第一个鲜花“盒马村”基地。这些年，百艺从原来只有200多亩，扩大到如今700多亩的规模，成为了菏泽当地最为知名的花卉基地之一。不止如此，郝海雷今年计划再增加500亩，明年增加700亩，达到将近2000亩的生产规模。

鲜花是时令产品，拥有稳定的订单，才是做活生意的密码。能牢牢“锁定”盒马这个重要渠道采购商，“80后”郝海雷显然胆大心细，他说，与盒马的合作是“双向选择”。从2022年起至今，与盒马合作三年，每年芍药采购量都在增加，今年更达到300多万枝，为他带来了做大生意的底气。“前期芍药的种苗投资比较大，没有订单的话对花农的压力非常大。”据悉，在与盒马合作之前，百艺的鲜花产品主要是供应全国各大中城市，北上广深这些大的批发商，还有各种大型的花店。供货量、物流、利润方方面面都非常不稳定。跟盒马合作之后，60%到80%的鲜花通过盒马平台销售出去，“有规模化订单，实现订单生产、订单种植，是我们的规模扩大的信心，也更有信心引进昂贵的种苗。”

郝海雷表示，此前他种植芍药国产品种，花形小、品种单一，生意头几年没有起色。更由于没有预处理、冷链物流稀少，只敢做种苗，不敢卖鲜花。双方的合作让消费者在线上和线下逛着商超，就能买到最新鲜的原产地花材，这背后得益于盒马强大冷链物流、稳定的采购量，成为支撑花卉基地的培育选品的关键。

郝海雷敢于将鲜花生意盘子做大，也为村里的剩余劳动力带来了更多经济来源。在百艺的芍药培育基地内，记者见到了150多名来自基地周边15公里范围内、大约六七个村的剩余劳动力。

“这个活并不累，而且多劳多得。这些来帮忙的阿姨们，一天能赚160-200元，两个月下来，勤奋的阿姨可以拿到近万元报酬。”郝海雷告诉记者，村委会给予芍药“盒马村”等基地最大支持，阿姨们在号召下也积极报名。

一朵朵芍药花，正化作一串串数字，激活山东乃至全国花卉产业的经济。

培育芍药最大“资源库”基地

事实上，为激活芍药在一年只有两个月售卖期的价值最大化，花农付出的时间往往是数年起计。“和郁金香、百合、玫瑰等短生产周期的花卉不一样，芍药的种植周期比较长，从种苗的种植到相关的采收，最快也要三年时间。所以对未来芍药的品种、流行色，得提前三到五年做未来规划，这决定了我们品种决策与选择的正确性。”郝海雷表示。

业内指出，长时间的培育过程，导致花农在把握市场潮流趋势的变化、品种的“押注”上，单凭单打独斗的种植经验，小批量的测试，根本无法胜任。如盒马这样的市场最前沿的售卖平台，往往能最早听到消费者的声音，精准锚定消费者的需求。

合作三年，郝海雷与盒马渐成默契。他告诉记者，每年都会与盒马前往国外的荷兰、美国、法国等鲜花种植、育种基地考察，再结合国内市场消费趋势，选择未来三到五年这些流行色和品种。同时，盒马定期为郝海雷的芍药基地提出芍药品种需求建议，为他培育未来的爆款更有信心。甚至于，为了更好的把脉鲜花市场趋势，盒马花园负责人吕玲林透露，盒马今年计划先在上海推出新品混合花束锦鲤包，向消费者发放问卷，让鲜花市场趋势的预测更准、更有前瞻性。