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鲜花电商花加深度分析直播电商

来源：花匠小妙招时间：2024-12-26 23:23

直播电商是当前的一个热点话题。一方面，“万亿赛道”“百倍增长”的声音此起彼伏；另一方面，“数据造假”“商家血亏”的质疑不绝于耳。直播电商是终将重塑零售业，还是走向“一拥而上、一地鸡毛、一分不赚、一起灭亡”的结局？或许，我们可通过拆解直播电商的商业逻辑找到答案。

直播电商本质上就是在电商社交平台“摆摊”卖货。其中10%是KOL直播，90%是商家自播。它的一大特点是宣传渠道和销售渠道合二为一。它可以实时查看观众的弹幕、给出反馈，并且收集观众数据进行购物行为、复购率等方面的分析。

花加表示，直播电商有很多优势，首先主播推荐有助于增强消费者对产品的信任。购物过程中，我们需要和人互动，让别人帮忙选品，提供信息。可以说，沟通和互动是消费过程中非常重要的环节。同时，直播电商的互动性更强，货品陈列方式更具现场感，可为消费者提供更佳的购物体验。另外，和线下零售将不同品牌的同类产品摆在货架上供消费者选择不同，直播间里的货品展示具有排他性和顺序性，一定程度上降低了消费者的产品比较和决策成本。从价值创造的角度来说，直播生态对于阿里这样的电商巨头非常重要，它将会是线上电商靠近线下零售的有效过渡和融合。

但是作为新兴事物，直播电商目前还面临一些挑战。花加认为，直播电商当前最大的挑战是如何实现精准推荐。“货找人”，就需要对“人”有清晰了解。如何精确推荐货物，选择什么样的主播，怎样提高货品被选中的概率，都需要认真思考。直播只是一个工具，背后离不开精准化运营能力的支撑。

其次，如今新客获客成本较高，直播平台佣金较贵。如何将新客转化为核心用户，提高复购率，暂时还没有摸索出行之有效的办法。此外，企业和主播（或MCN）的发展目标也存在冲突，企业希望从主播处获取流量转化为自己的忠实客户，而主播希望打造个人品牌，通过加强和粉丝的信任关系将流量把握在自己手中。最后，企业需进行组织结构的调整和变革。应当协调好企业的市场部门、电商部门之间的关系。

总之，直播电商还在不断成长中，对其应该多一些理解和信任。它在提升人货匹配、采集行为数据、营造场景体验方面还有很大的发展空间。但同时，它并非万能灵药，只不过是整合营销传播战略、发展消费者关系的必要构成部分。花加认为，企业不能完全押宝于直播电商，而应注重全渠道的综合发展，在提升消费者购物体验的同时更应当注重自身产品质量管理，这样才能在吸纳新客户的同时也留住老客户，实现良性发展。

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