珠宝品牌的新战场，产品力 x 用户力 = 营销力

2020年是很多行业自救的一年。

2020年8月，甲方财经曾写了一篇案例 《8000亿珠宝产业大变局！古典行业如何跑赢大盘逆势增长》 ，引发了很多老板共鸣，36氪搜狐网易等媒体也转载报道。

12月18日，这家「传统珠宝企业」，又打了一场漂亮的战役。总裁亲自上阵做直播，在纯私域流量中，4个小时销售额突破2000万，令人惊叹。

对于一个珠宝品牌来说，从0到1，从1到100，都是一个极其不易的过程。今年是潮宏基25周年，在这25年的风风雨雨，潮宏基不仅在珠宝行业站稳了脚跟，还在进一步实现突破。

2021年危机仍在潜伏，希望通过系统研究潮宏基等案例，给困局中的企业带以新的启发。

赢得2020年的关键词：Online

小程序一年1.5亿GMV

近年来，黄金珠宝本在我国蓬勃发展。

根据Euromonitor的数据，2019年中国大陆黄金珠宝市场总销售额已经超过了7000亿，人均消费金额为73.37美元，已经与日本、英国的平均消费水平接近。

2020年，受疫情黑天鹅影响，行业普遍性遭受重创，尤其是重度依赖线下的行业，黄金珠宝行业更是重灾区之一。

宏观经济环境不好、居民收入和消费力下滑、对线下流量过于依赖，三大因素导致行业销售额下降严重，资本市场上黄金珠宝概念股齐刷刷飘绿。

根据国家统计局的数据，2020年上半年，黄金珠宝零售企业实现销售额976.8亿元，同比下降23.6%。

丘吉尔说过，不要浪费任何一场危机。

线下的不确定性，反而是传统企业数字化转型最好的契机，在一些企业频频喊“难”的之际，仍有品牌在逆势增长。

比如，甲方财经曾经报道过，成立仅3年的新品牌自嗨锅，抓住疫情期间“宅经济”的发展趋势，订单量逆势增长了超200%，2020年销售额超过10个亿。

比如，网红级现象产品元气森林，在猛烈的营销攻势之下，元气森林2020年销量爆发。2020年1-5月，其销售业绩分别为7400万+、3900万+、1.2亿+、1.7亿+、2.6亿+，并还在持续上涨，一级市场估值超过140亿元。

这些新锐品牌靠的是标新立异的品牌营销，实现了疫情期间的逆势起飞。

但还有一类企业，在面对危机的时候，选择更脚踏实地的方式，扎扎实实在产品、用户运营、营销等多方面进行变革，也取得了惊艳的成绩。

比如，时尚珠宝品牌“潮宏基”，不仅在短期内快速恢复销售额，还创造了多项新的企业记录。

据潮宏基方面透露，2020年全渠道会员数达到超800万，同比2019年实现翻倍增长。云店小程序GMV达到了1.5亿+。

2020年，潮宏基共在私域阵地直播17次，累计GMV近8000万，观看量260万，总互动量1.6亿次。尤其是12月18日，集团总裁廖创宾亲自上阵直播，单场GMV达2000万+，创造新记录。

花哥认为，潮宏基赢得2020的核心关键词是：Online，细细拆解，还是三个基本面：产品力、用户力和营销力，都有各自的创新性。

相比现象级网红，这些古典品牌的破局，少了三分噱头，多了七分务实。

产品力：匠心工艺+时尚设计

加速花丝工艺的传承革新打造销售过亿的爆款

珠宝是一个极容易被误解的行业。

绝大多数用户的印象都停留在，几大古典巨头的百年品牌和千店渠道，但在潮宏基的基因里，产品力的重要性永远排在第一位。

近年来，潮宏基在产品打造上下了不少功夫。

截至目前，潮宏基推出了非遗时尚的多个系列，尤其是“花丝糖果”系列，是潮宏基推出的非遗时尚的爆品。

这个系列采用的是，被列为国际级非物质文化的花丝工艺。为了更好地传承与创新花丝工艺，2009年潮宏基还专门成立了花丝镶嵌工作室，并为花丝传承事业培养了近百名年轻的优秀工匠。

说到花丝工艺，可能很多人并不熟悉，但是你绝对在宫廷剧中，娘娘的头饰们看到过它。

这个古法工艺虽好，但还需要跟现在的设计相结合才行。

为此，潮宏基与日本著名设计师佐藤大以糖果作为原型结合花丝工艺进行设计，为了实现最佳尺寸比例、最精细的佩戴形式、可调节适合不同手寸，加上造型上是镂空的，所以需要解决产品结构问题及实现最佳质量。潮宏基完成设计后，经过多次打样改样，不断改良，反复打磨才定版投入生产。

「花丝糖果」系列一经推出，便受到了众多用户的喜爱，有用户在社交网站上评论称“很别致，戴上很温柔”，“第一眼就爱了爱了”，“给设计师加鸡腿”……

进入2020年后，潮宏基推出新品的速度反而加快了。

比如，在《哆啦A梦》漫画连载50周年之际，潮宏基推出了“Doraemon 50th 哆谢有你”哆啦A梦50周年限量纪念摆件。

哆啦A梦是年轻一代儿时的记忆，具有很高的知名度和广泛的粉丝基础，产品上市后，受到了年轻一代的消费者的喜欢。

在代际消费变迁中，年轻一代成为了珠宝主力消费人群。相对于上一代消费者偏好材质和品牌消费，这一代消费者偏好设计感强、悦己式配饰产品。

联名IP、东方元素、坚持国潮路线，很强的设计感，潮宏基这些独具特色的产品风格，也受到年轻人的喜爱。据了解，目前强调非遗时尚的花丝糖果、臻金系列；时尚婚庆的永恒星缘、花颂系列等等，全部都是潮宏基销售过亿元的爆款产品。

显而易见，对于to C类的消费品公司来说，产品力不仅是甜点，更是最关键的核心竞争力。

用户力：超800万会员粉丝群

一个宠粉与被粉宠的时代

花哥曾经做过预测，粉丝经济会是下一波消费型商业的新增长引擎。

对于潮宏基来说，2020年最闪耀的数字不是增长的销售额，不是逆势扭亏为盈的利润，而是全网渠道会员数达到了800万，这比2019年足足增长了一倍，这是一个相当惊艳的成果。

潮宏基可以通过精准人群触达，对粉丝标签化管理，结合粉丝生命周期及特点分组推送触达，提高触达效率，提高服务质量。另外，通过线上线下一体化，实现销售闭环，丰富营销组件及裂变玩法，持续拉新刺激转化。

对于一个时尚珠宝品牌，潮宏基也把实力宠粉真正做到了极致，细微体贴到用户心里的每一个角落。

比如可为会员求婚量身定制求婚现场，见证幸福时刻；举办会员生日派对，和会员制作蛋糕，一起过生日。又比如通过各类DIY手作 + 专业培训师指导，在线上或线下召集高端会员进行高端沙龙活动。（见下图）

潮宏基举办会员生日派对

会员告白礼包

潮宏基茶艺活动

端午节DIY手包

另外潮宏基还会根据各个节日节点上架各种“礼包”，为会员制造惊喜等等。

当一个品牌用实力宠粉时，粉丝会用更多的爱来宠品牌，品牌与粉丝之间的互宠关系，才是轻奢时代的到来。

你待粉丝如初见，粉丝待你如初恋。

营销力：地面走趣+公域走肾+私域走心

与年轻人精神共鸣

潮宏基的营销活动做的不多，但每次都非常精致出彩。

尤其是贴近年轻一代的心理诉求，以极低的成本获得非常好口碑的收益，潮宏基的这十二个关键字，可以借鉴。

地面走趣

举两个小例子，可见潮宏基的势能，开局一个活动，剩下全靠粉丝自己疯狂。

比如，在万圣节，潮宏基发起“以糖换糖”活动。所谓“以糖换糖”，指的是只用一颗糖果，就能换走专属糖果盲盒，运气够好就能现场带走价值1000多元的花丝糖果手链。最终，这一互动活动，在全国范围内吸引上万人到店兑换盲盒。

再如，无锡万象城丘比特体验展，结合了潮宏基丘比特婚庆品牌“一箭倾心，一生守护”，以当今年轻人喜爱的形式策划超大型的网红打卡点，吸引大量用户到店打卡并在社交渠道上传播。

“无锡空降超大型丘比特”的话题一度上了微博热搜，阅读量超过了千万+量级。

公域走肾

2020年，短视频和直播成为品牌的标配。和很多品牌一样，这也是潮宏基重点发力的渠道。

但像潮宏基这样， 能同时与薇娅、李佳琦这两位带货顶流同时合作的情况并不多见。

针对不同的主播，会为其匹配特定的产品。比如，潮宏基为有“哆啦薇娅”之称的薇娅，匹配了哆啦A梦坠链。最终，薇娅2分钟内瞬间秒空5000件产品。

潮宏基为李佳琦匹配了花丝糖果系列。李佳琦带火了花西子等国货，与采用了非遗工艺的花丝糖果系列有着较高的匹配度。

最终，伴随着李佳琦“OMG”的推荐，潮宏基在15分钟内售出8000件产品， 创下珠宝最快销售记录。

与此同时，潮宏基的交易、流量、搜索、加购等较平日均有5-7倍的大幅增长，同时在类目中均排名第一位。

私域走心

如果说公域直播让潮宏基在短时间内提升了销量，收获了足够多的曝光量和背书，那么私域直播则沉淀了更多的用户，增加了粉丝粘性。

为了做好私域直播，潮宏基的团队把直播的每个链条都实现了标准化，用科学系统的方法论来运营。

先将微信生态内所有私域流量，进行集中式管理。每次直播前，潮宏基都会在私域内充分预热，全力动员公司所有员工、门店社群对直播间进行蓄水，还会在直播当天投放朋友圈等微信广告位置，持续拉新注入新流量，统一于活动时段集中爆发，最大化挖掘流量价值。

比如直播前，潮宏基会通过服务号定向进行触达沟通，在宣导会员福利的同时，利用新人专享价及优惠券进行促转。

比如直播中，潮宏基还会设置现金红包、珠宝盲盒等宠粉活动，且埋入后续连带福利，为线下引流进一步提高复购。

潮宏基集团总裁廖创宾亲自上阵直播

据潮宏基方面提供的数据，潮宏基2020年私域直播总计17次，总观看量260万，总GMV达到8000万。值得一提的是，2020年12月18日，潮宏基集团总裁廖创宾亲自上阵直播，当晚GMV超2000万。（后续文章会详细拆解该直播的完整细节方法论）

甲方财经总结：产品力 x 用户力 = 营销力。

当同时满足前两者的时候，品牌再来做营销，简直如鱼得水事半功倍。

越是下行周期越要回归本质

扎扎实实做稳底盘

受疫情影响，众多行业尤其是线下业务遭受重创，一时间陷入了“寒冬”，很多企业都在自救调整、背水一战。

非官方统计，有超过百万计的企业被迫停止营业。

但是我们从另外一个角度思考，即使没有疫情，这些企业就不会出现问题吗？

越是下行周期，越要用本质的视角来看问题。你的产品是不是足够有价值，你的用户是不是真的热爱，你的营销是不是打动人心。

潮宏基给我们的启发是，扎扎实实做稳业务的基本面，市场会给你正向的甜点回馈。

而且，底盘稳的车，高速上才能跑的远。

以上文章出自：

甲方财经-- 《珠宝品牌的新战场，产品力 x 用户力 = 营销力》

（免责声明：引用上述第三方文章及观点，旨在向潮宏基及投资企业通报相关信息，均不构成信息披露或投资推荐。）

责任编辑：

相关知识

企业专业化=产品力+品牌力+渠道力 施贝安科学演绎营养方程式
构建“内容力”+“服务力”护城河，梦饷科技探索电商高质量发展新路径
花式促销齐发力，“她经济”焕发新活力
花点时间COO贾兰：新零售下的鲜花产业要不断创造新战场，并变成主战场
【记者跑市场】花式促销齐发力，“她经济”焕发新活力
首轮斩获千万级融资，花座是如何借力文化底盘重塑中式茶饮形象的？
茅台龙年生肖葡萄酒成都发布，文化IP如何发力新式营销
京东全面发力花卉产业 布局鲜花线上营销 | 动态
供应再力花 再力花苗 沭阳再力花基地
供应再力花、再力花苗、再力花小苗、再力花工程苗

网址: 珠宝品牌的新战场，产品力 x 用户力 = 营销力 https://www.huajiangbk.com/newsview538916.html