京东健康2024年高调推出的几十种“到家服务”，尝试扭转亏损，秘籍是跟B端共生？

“亏钱”力推一年多后，京东健康的“护士到家”业务正在尝试扭转亏损局面。

据知情人士透露，为寻求新的盈利点，京东健康的“护士到家”开始积极拓展B端客户，试图打通B端的付费渠道。目前已经与某器械品牌达成合作，为其持续血糖监测仪（CGM）产品的客户群体提供佩戴及护理指导服务。

京东健康的“护士到家”业务增加B端的销售渠道，或是为扭转其在C端无法盈利的局面。

此前，曾有接近京东健康的业内人士向健闻咨询透露，“护士到家”中的居家快检业务仍处于亏损状态，“做一单就亏几十块钱，离打平还有很大的缺口”。

从全行业视角看，各家互联网医疗公司的“护士到家”服务，都还没有跑通商业模式，尤其单一面向C端市场，大多数企业的这项业务面临着亏损危机。

相比之下，如果把“护士到家”的业务拓展至B端，意味着更稳定的业务量、更低的获客成本与更高的毛利。

B端，盈利

一位医疗行业的资深从业者向健闻咨询透露，目前，京东健康与一家器械品牌达成合作，为该公司的CGM产品（即持续葡萄糖检测类的穿戴医疗产品）的客户群体提供佩戴及护理指导服务。

“京东健康把‘护士到家’的服务打包成一个套餐，卖给这类器械公司。一部分客户首次购买和使用这类CGM产品时，品牌方就赠送客户一次京东健康的‘护士到家’服务，护士带货上门，指导客户使用这些产品。”

对器械公司而言，京东健康的“护士到家”服务解决了新用户因操作门槛导致的“首次使用体验不佳”的问题，一定程度上能提升用户黏性。对京东健康而言，这种方式也能通过“打包价”提前锁定服务收入和客户规模。

从京东健康的官方口径中，能够看到“护士到家”作为增值服务为CGM产品带来的加成：配备“护士到家”服务后，2025年一季度，京东健康CGM品类整体退货率环比上季度下降超7%，换货率环比上季度下降超16%。

除了前文所提及的CGM产品，目前“护士到家”的服务可以连接的B端客户，通过“京东护士到家”自营店，还可以看到呼吸机、制氧机、雾化器、助听器等多种医疗器械的使用指导上门服务。

对B端企业来说，这是一块切实存在的服务需求。

“现在行业里大家日子都不太好过，为了降本增效，企业会考虑砍掉自己原本的服务团队，改为向外部采购相关服务，京东健康自带品牌效应，为产品提供的增值服务能够增加客户的信任度，企业方自然会考虑。”从事互联网医疗行业工作多年的张晨分析。

对京东健康来说，“护士到家”服务转向B端付费的商业模式，在当下环境中几乎是必然选择。

“对于大部分互联网医疗业务来说，达到一定规模之前在C端是很难赚钱的，能平账就不错了。”张晨坦言，按照互联网行业习惯的打法，新业务上线前期大概率都是赔钱的。

张晨认为，在C端短期内“入不敷出”的情况下，“护士到家”转向B端，一定程度上瞄准的是增加业务收入。

“通过前期在C端市场的布局，京东健康已经搭建起了护士到家的供应链，现在利用这条供应链为B端提供服务，能带来更加稳定的业务量，降低单位成本，获得更高的毛利。”

从战略层面来看，护士到家服务开拓B端市场也是必然，“京东的整个医疗体系都在向B端发展，所以不论是医疗、健康、护理，都会跟着B端走。”

张晨介绍，京东健康现有的护士到家服务与其在医疗侧的布局高度关联。“例如京东健康目前在做的女性导尿的护理服务，其逻辑与京东健康当下在专病领域的布局是相吻合的。”

一方面，医疗侧业务的流量一定程度上能够惠及护理业务；另一方面，当下用户更接受为看得见的东西付费，“护士到家”作为一项服务，很难拉高价格，捆绑式销售能够带来更多的业务量，还能带来一些来自B端品牌的市场费用。

打好辅助

在京东健康内部，“护士到家”业务是什么定位？“到家”业务的主线任务是不是盈利？

当把这些问题抛出去，多位受访者却纷纷反馈：不是，至少现在不全然是。

一位接近京东健康的从业者李一鸣说，对“护士到家”的团队来说，优先级最高的KPI一定不是营收或利润，而是打好京东健康生态中的“辅助位”。

据李一鸣介绍，在京东健康内部，部门KPI通常围绕GMV（商品交易总额）、利润、用户拉新等指标来制定，“基于这些KPI，相关的部门要去寻找更多的合作伙伴、覆盖更多的城市，以及寻找更优秀的营销模式，花更少的钱实现更有效的流量转换。”

但区别在于，对不同部门来说，公司对其KPI中不同指标的容忍度是不同的。

“像‘护士到家’这样上线时间尚短，规模也比较小的业务，通常不会以盈利作为最高级别的考核指标。”李一鸣表示，护士到家业务本身的盘子并不算大，相比电商业务只是九牛一毛，不论盈亏都不会影响公司大盘，京东健康布局的初衷也并非让其单独盈利。

换句话说，在京东健康的早期布局中，更希望的是，“护士到家”带来的协同效应能够让电商业务和医疗业务都有所增长。

一方面，“护士到家”服务能够为医药电商引流，促成更多交易，带来新增量。

以“护士到家”中的居家快检业务为例，在京东健康上线居家快检业务之前，电商平台承接的需求大多集中在慢性病常用药和家庭常备药等类别，但开设居家快检业务后，相当于打通了“医+检+诊+药”的闭环。

另一方面，护士到家也能为平台上的药、械品牌方提供更好的平台服务，提高品牌方在京东健康平台上的销售体验，促使他们将更多的品牌费用花在京东健康。

“这是一个讲给品牌方听的故事，告诉三诺、鱼跃等品牌，你在我的平台上做电商业务，能够享受到非常完善的配套服务，有很大的想象空间。”李一鸣说。

另一位接近京东健康的业内人士周泽向健闻咨询透露，京东健康的管理层现阶段对居家快检业务给予了相对充裕的空间。“在当下这个阶段，公司并不是太在意赚钱的事，还是希望用恰当的价格，让用户接受在家做检测，培养用户心智。”

在京东健康的战略定位中，医疗服务是一个工具、一项能力，京东健康借助在医疗服务上的布局争取客户、吸引品牌方在其平台上加大投入，“这些能力建立起来之后，前端可以得到客户，后端可以得到供应商、品牌方的支持，这样才能形成正循环。”

京东健康在“护士到家”业务上的投入仍在持续，根据今年中报数据显示，截至2025年6月30日，已有超过1.2万名护士入驻京东健康平台，服务项目扩展至7大类64项，包括居家护理、康复护理、中医护理等。

在京东健康互联网医院的布局中，“护士到家”服务也是强有力的抓手。

周泽详细拆解了居家快检服务与互联网医院的协同效应：“京东健康最初从呼吸道检验开始布局，后来扩展到更多互联网医院能够开具的检查检验项目，开完检查单护士就可以上门取血、取便、取尿，三个小时即可出具检验结果，然后医生跟患者就可以继续对话，基本上完整地复制了患者在线下医院门诊里的就诊历程。”

当这套模式被验证之后，接下来就是上量的过程。

“对大厂来说，一项业务在经营初期主要是看规模，如果规模不够的话，盈利和亏损都没有意义。他们更在意的是，能不能把这项业务做出规模、做出壁垒。”一位互联网医疗从业者分析道。

但长远来看，“护士到家”业务本身的市场空间究竟有多大，还要打一个问号。

出路

纵览全行业，“护士到家”绝不是互联网医疗市场里的新鲜业务。早在2014年前后，市面上就已经出现如金牌护士、医护到家等平台，开展护士上门护理服务，为居家用户提供健康护理解决方案。

如今十余年过去，这套业务的商业模式成功了吗？

“最早做护士到家的那批公司，很多都已经死掉了。”张晨直言，境况好一些的公司，如金牌护士，几年前也已经被乐荐健康收购，现在业内几乎没有独立做护士到家业务的创业公司。

另一家早期平台医护到家，业务扩张也不算顺利。据知情人士介绍，除了护理类业务外，医护到家目前也在做陪诊等诊前诊后各类服务，“护士到家业务的规模很难做大，如果想要营收再提升一些，或是往上市这条路去走，对创业公司来说还是比较难的。”

迄今为止，还没有哪家企业将护士到家的商业模式真正跑通。也就是说，这项业务还无法成为一门真正独立的生意。

张晨透露，从护士到家服务的整体行业情况来看，目前C端纯自费市场占比不足行业整体规模的两成。

“尤其自2023年，公立医院与社区医疗服务中心在政策推动下开始陆续开展护士到家服务，肿瘤病患的需求被公立医院覆盖，养老群体的需求被社区覆盖，严重挤压了C端的纯商业市场。”张晨指出。

各地惠民保产品普及之初，许多护士到家平台的服务项目被纳入报销范围，企业能够从与惠民保的合作中获得一部分收入，但合作进入第二年、第三年后，随着护理服务的触发概率逐渐清晰，保司方面会在采购中大幅压价，企业就很难再从惠民保项目中赚钱。

“未来持续降价的话，可能会有企业选择退出惠民保。对于留下的企业来说，则是将惠民保当作一个变相的入口来经营，能平账即可——虽然惠民保项目本身不赚钱，但客户触发过一次服务以后，未来有其他需求就有可能继续使用我的平台，相当于节约获客成本了。”

此外，部分家政企业也开始切入护理场景，与护士到家平台抢夺客户，“对于一些门槛较低的护理服务，家政公司都会有自己的合作方，用于承接这部分需求，也会对护士到家平台形成挤压。”

虎狼环伺，业内对于护士到家业务本身的前景预估不算乐观。

但京东健康、美团等互联网大厂的入局，正在为“护士到家”探索新的玩法与业态。

有人认为，长远来看，中国的社会传统是居家养老，一定会触发一部分居家用户的需求。京东旗下不仅有护理业务，也有医疗家政业务，护士到家的服务需求与医疗、家政是强相关的，对京东健康来说，这三类业务未来在家庭场景中可以实现相互转化。

护士到家业务能带来的，是在银发经济时代更长远的边际效应，“不论京东是以医疗、护理还是家政来承接居家养老的需求，都能接得住。”

银发经济将衍生出何种需求、形成何种商业模式？行业内如今还没有明确的答案。

但大厂们在医疗、护理领域的广泛布局，或许能在老龄化时代中给这项业务寻到新的商业出路。

（为保护受访者隐私，张晨、李一鸣、周泽等为化名）

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