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从渠道商到浙江“小巨人”：温商二代用AI接班家族企业

来源：花匠小妙招时间：2025-07-13 15:39

通过接班，民营企业将集中实现现代化和数字化

　　文/魏霞

　　编辑/王芳洁

　　像一件产品从上游走向下游，2012年的陈凯，辞去了国外的工作，加入了利尔达——陈凯父辈们创办的企业。换句话说，陈凯是利尔达的二代接班人。

　　改革开放40余年，中国初代的民营企业们陆续进入接班周期。据中国民营经济研究会报告显示，中国超一亿民营企业中，有80%以上为家族企业，约29%的家族企业集中在传统制造业。从2017年-2022年，中国约有3/4的家族企业就面临着“交班”的问题。

　　这是一个令人艳羡的群体，他们不必操心生计，也不用担心失业，是普通人眼里的“天龙人”。

　　但事实显然不是，近年来中国民营企业面临更新换代的不仅是管理团队，更在面临市场结构迭代的考验。能不能带领企业闯过去，不仅需要二代们有超然的战略眼光，也需要有躬身入局的方法。

　　已经在利尔达干了13年的陈凯对此深有体会，今天快速波动的市场环境已经给他们这批接班人带来了全新的挑战，要求大家不仅要对市场高度敏锐，也要能够更精细化的运营公司，后者通常需要数字化体系为支撑。

　　“但这个很难”，陈凯觉得，中国民营企业正在经历一个挑战——数字化工具的决策者和使用者不是同一个人。这就需要决策者对此抱有很强的信念，但在和浙江民营企业的二代们交流后，他感到遗憾，原来大家对数字化的意识，如此薄弱，“还有非常多的路要走。”

　　但这段路，不得不走。

　　现在回想起来，陈凯回到利尔达，除了可以叫接班，也能叫接盘。当然，他肯定不想当接盘侠。

　　因为2017年至2020年期间，正是利尔达历史上最痛苦的时期。彼时，公司面临转型，传统业务IC增值分销，商业模式上完全依赖于上游供应商，风险越来越大，

　　在多次试错和总结中，利尔达最终找到以无线通信（通信模组）为基础，专注于物联网解决方案的战略方向，并且沉淀出可以广泛应用的商业模式。

　　与此同时，管理的现代化也迫在眉睫。由于长期缺乏体系化建设，陈凯记得，有段时间，利尔达“不是缺这个，就是缺那个”，只能客户要什么再去补什么，在管理方面非常痛苦和被动。

　　对于这时的利尔达来说，需要同时完成业务和管理的转型，甚至后者的挑战还要更大一些。

　　一个非常直观的例子是，和很多历史悠久的民营企业一样，利尔达在一代创业者时期，恰逢改革开放市场红利，很多事情都可以先干了再说，市场的迅速扩容，完全可以抵消掉因为管理缺位带来的损耗。

　　可能很多人不会相信，在很长一段时间里，利尔达的系统主要依赖于一套ERP系统，并在其基础进行深度的二次开发，ERP系统承载了越来越多复杂的业务流程。由于系统架构本身的限制，它缺乏现代化的移动支持，越来越不能满足用户体验要求。更大的风险是，经过长期的定制化改造，后续的升级工作会变得很困难，或者说没办法升级。

　　这件事困扰了利尔达管理团队很久，直到2020年，因为做蜂窝通信业务，接触到华为，大家才了解到，“原来做产品的是有体系的，而且这些体系是能够讲明白的。”

　　最打动陈凯他们的，还是华为的流程体系。熟悉华为的人都知道，在其整个管理链路，流程是关键节点，正是依靠着流程，华为在内部建立流程化组织，在外部为客户提供最佳实践。

　　刚开始听到这些概念，利尔达的高管们真的觉得很哇塞，“这不就是在说我们的问题和痛点吗？”

　　但很快，陈凯他们就发现，华为的流程并不适用于利尔达，于是大家又开始结合公司的实际情况，在华为的模版上做二次开发。

　　只是，最终还是以失败告终。

　　因为利尔达没有软件来支撑这套流程，只能用Excel表格和纸质流程来做，例如每年公司高层制定战略，是输出十几个PPT，每个季度开战略复盘会，大家就拿着数据和PPT比对，有时候开了一天会，数据还没对完，管理的效率不仅没有提高，反而降低了。

　　IPD（集成产品开发）就更可怕，利尔达每年有400多个产品开发项目，一个项目的开发就得输出十几份文档，也就是说，公司那五百名研发人员，一年光文档就得输出四五千份，单靠人工来整理简直是不可能完成的任务。

　　在此之后，利尔达也尝试了很多项目管理、产品周期管理和战略管理等软件，而且还为此付出很高的成本。但是，效果依然并不理想。

　　一家公司不可能永远处在迷茫当中，它的老板也是。

　　这两年，正式接班了的陈凯明显觉得，在管理上，那种被动的痛苦少了很多。

　　比方说，以前每到过年前，他都要专门留出三天时间来，因为一定会有员工来argue自己的绩效。但是2025年春节前，他在办公室等了一整天，一个人也没有。

　　2024年，利尔达上了钉钉。通过钉钉的Agoal，公司综合采用了两种战略解码和绩效考评方式，即将OKR和KPI结合起来搞。Agoal已经全年跟踪员工的工作状态和结果，当然就不会把问题留到年底。

　　其实，在上钉钉之前，利尔达用过一段时间飞书，包括它的OKR工具。因为陈凯早就意识到，只用KPI已经行不通了。2020~2021年期间，陈凯发现，KPI无效了。因为市场太动荡，上一年能完成目标的四五倍，下一年就只有百分之十或二十了。

　　由此可见，在动态的环境中，企业需要非常敏捷的能力，才能拿下更多市场。这个敏捷，并不仅指高层的战略眼光，也包括组织在执行上的敏捷。OKR因为可以自上而下的，对战略进行解码，保证顶层设计与基层执行之间的贯通，近年来被认为是塑造敏捷组织的核心管理工具。

　　那就上OKR好了。但很快，新的问题又产生了，利尔达是一家业务形态非常多元的企业，一家集生产、研发、销售等于一体的企业，基层员工对于OKR没有很好的认知，有近半数基层员工没有办法独立写好自己的OKR。更重要的是，从人性的角度出发，基层员工们也没有动力去贯彻OKR，因为通常OKR都只复盘，不考核。

　　陈凯觉得KPI的作用是很难被替代掉的，但OKR同样是很重要的战略管理工具。于是，如何打通OKR和KPI就成了一个问题，即保证组织的上下同欲，又能基于人性去管理和激励。在接触到钉钉Agoal后，陈凯发现这也有解决方案。

　　在利尔达现在的考核中，生产工人和销售员工的还是以KPI为主，中高层管理者有70%都是采用OKR，高层则基本都是用OKR。但考核形式都是OKR，除工厂一线工人外，陈凯要求每个人都写OKR，不会写也要写，针对销售等强绩效岗位，相关员工可以把绩效目标设定为O。

　　而且Agoal还可以与钉钉项目（即teambition）打通。事实上，当初，钉钉的负责人找到陈凯时，最先吸引他的正是teambition。利尔达长期有个困扰，即研发人员是公司的核心资源，费用占公司整体的成本的一半，但在实际工作中，由于没有科学的调配，研发资源并没有得到充分的利用。

　　通过teambition上可视化的资源管理，可以实时查看项目进展，直观地看到研发资源的分布情况，方便公司快速调配。现在项目会议明显变少了，即使开会也不用同步信息，可以直接讨论问题，效率明显提高了。

　　同样，陈凯之前也接触过其他项目管理工具，但他觉得那好像是为造飞机的企业准备的，而利尔达，需要更适配于自己的版本。定位于PaaS的钉钉，长期以构建办公场景里的大生态为目标，它很早就支持了低代码开发，企业可以非常简便的实现符合自己实际需求的工具。

　　这种工具不仅可以通过低代码，也可以通过配置的方式获得。例如在钉钉上，企业可以通过配置不同功能，实现个性化的OA系统，当然，和市场上动辄几十万、上百万的OA软件比起来，钉钉的OA功能比较基础，但是对于大部分企业来说，够用了。

　　事实上，对于民营企业来说，超配的时代已经过去了，现在，很多民营企业家都和陈凯一样，希望用一个软件，花一份钱，实现十几个软件的核心功能。

　　陈凯甚至要求IT人员为数字化工具设置ROI，如果一个工具能够给公司带来百分之十以上的提升，那就值得去做。

　　是市场的变化在推着不同代际的企业家，往不同的方向走。2006年，陈凯的父亲曾经觉得，利尔达需要有自己的工厂，虽然他没想清楚究竟要生产什么，于是建设的同时寻找方向。

　　今天，对于企业来说，这样的容错率已经很难再有了。随着物联网发展，无线通信技术LoRa,一度成为市场上的主流选择，然而，2017年，工信部出台政策规定，470－510MHz频段在国内，不可用于城域级组网应用，而LoRa的频段正是470MHz。

　　当时利尔达是LoRa市场份额最大的模组厂家，一夜之间，国内用LoRa技术来做城域级覆盖变为不可能。好在公司之前孵化了通过4G、5G网络通信的NB-IoT，这样才能迅速迭代产品，跟上市场的变化。今天，利尔达NB-IoT的产值和市场份额，已经超过了原来的LoRa。

　　也是从这个时候开始，陈凯意识到，如果没有开拓精神，没有降本增效意识，那么企业很有可能会在某个关口，灰飞烟灭。

　　现在钉钉已经融入到利尔达各个业务环节。

　　比如，利尔达的销售人员们开始使用钉钉来“写”智能拜访报告。在过去，销售人员白天需要拜访客户，回来写拜访报告也要花费大量的时间，很多时候，拜访报告都是晚上八点以后才发出来的。在钉钉创建AI助理后，销售人员可以通过语音与AI助理对话，自动生成结构化拜访报告。每天至少能节约出半个小时的时间，极大提高效率。

　　利尔达的合同审核过程中，也开始使用钉钉AI助理。利尔达有3名法务，每年需要审核2000多份合同，这也导致销售的合同反馈周期可能长达3天，就算通过模版免审核等各种方法优化，最快也要1.5天，这很影响整个业务流程。

　　现在通过AI审核合同后，通过归纳关键词、敏感词和一些高风险条款，法务一天就能审核20个以上的合同，基本当天或者隔天就能审好反馈。不仅提升了效率，也大大减轻了法务人员的工作负担。

　　当然，这些数字化工具不仅帮助利尔达提效，也帮助陈凯区别出员工们的能力所在，并根据员工们的专长来适配企业的发展，制定出针对不同人才的发展方向。

　　比如，有的员工或者管理者创新应变的能力强，数字化转型的工具就能帮陈凯筛选出比较容易接受新鲜事物和学习能力强的员工。对于这类员工或者管理者，利尔达会进行重点关注，并培养成推动公司发展的储备力量。

　　陈凯认为，在AI 的牵引下，企业和钉钉之间能够形成更深入的关系，多维度数据产生更可信赖的结果。足够的数据支持，就能训练出相对精准且更符合企业需求的服务，当然与此同时，因为结果可依赖，企业也有意愿将更多的数据放到钉钉上。

　　使用钉钉后，利尔达每年都能省出很多管理成本，但让陈凯也有点意外的，在管理成本下降的情况下，去年公司的人均绩效却有一定的增长。

　　现在陈凯还希望，利尔达还能将溢出的能力，放到钉钉上，成为一家生态伙伴，来为其他的企业提供服务。因为只有干企业的人，才最了解企业的需求。

　　这是一个企业完成了更新换代后的样子，它既现代又开放，但是如果你细心去观察，却会发现，中国民营企业的内核并未改变，它们永远相信市场，也信仰创造的力量，无论它发生在工厂、黄河路，还是在钉钉上。

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